豆瓣运营总监：获取种子用户，从这6个角度分析

它早期在国内做街拍，所以P1会派很多摄影师去丽都酒店、三里屯附近，看到那些穿的很入时的人就拍。而这些穿着入时的男女来到三里屯，对自己的打扮被别人看到有一定的诉求，所以他们可以一下子获得两点：种子用户本身和种子用户传播的素材。

然后它就在网上发布各种各样的街拍，导致很多人很想加入，但是它还是邀请制社区，普通人进不去。而潮人的朋友也是潮人的比例会高一些，所以他们会给这些潮人发一条邀请，说你可以邀请朋友进来，这就形成了一个奇货可居的氛围——我特别希望我也被拍下来发到P1上，所以很多人会打扮的漂漂亮亮去那些地方（等拍摄），甚至有些人看到P1的摄影师还会要求，能不能给我拍一张。

所以他们就形成了很强的共同认同的社区氛围，爱败妈妈会也是一样，这种需要身份认同的社群，有筛选机制的，通过人际推广，是特别特别好的。像这样的妈妈在和睦家产房里都相互认识，刚生完孩子在医院里待几天，都会相识并形成很好的圈子，这样的微信群也很多。

很多妈妈会乐于分享自己的育儿经，在生孩子之前没有这么大的社交动力，生孩子之后加各种人，这会自动筛选出一帮很入时又很有钱的妈妈。所以爱败妈妈网就从这方面获得了很早期的种子用户，3万人估值就很客观，因为这部分用户非常精确、活性非常高，有很强的身份认同。

事实上，其他母婴社区就会有身份认同的问题，因为女性对身份认同和社区氛围特别的敏感。如果一个女性，在社区里面感觉其他妈妈和我不是一类人，会非常非常减损用户体验，所以女性社区，一定要在获取种子用户时，建立良好的身份认同。

有身份认同的人，在现实生活中一定会结社行成圈子，所以寻找种子用户时一定要找到这样的微信群、或者旧论坛，进行渗透，就可以“一网打尽”。

比如说创业，我自己是在各种各样的创业群里，会明显地感到各个微信群的氛围不同，里面的人很不一样，特别是活跃的人，他基本上是靠身份认同做直接的筛选。那假设我做一个创业社群，发布一个创业的产品，那么我肯定不是把所有创业者都拉进来，这个事是做不来的，已经有好多产品折在这个上面了——到处找拉创业人进来，却发现大家彼此没有身份认同，很难形成一个很好的氛围。

如果真要做一个好的创业社群，一定要意识到这个圈子有非常强烈身份差异的，不同的创业者就是说不到一块去。必须找到核心的人，而这样的人早就在微信里加入了大大小小的以人际圈子为核心的微信群，能够帮你做好筛选。所以这类社群类种子用户的筛选很重要。

以上四类种子用户的特征

以上四个种子用户类型是我觉得最典型的用户分类和最典型的获取种子用户需要去做的事情及渠道。反过来说一下，这四类用户类型在运营过程中需要注意的事项：

建设型种子用户：

去获取核心的KPI，最重要的东西就是UGC的数量和质量。

验证型的种子用户：

获取种子用户之后需要大量验证二次购买率，尤其是电商类，它决定了这批种子用户获取的成不成功。在这要强调的是，如果二次购买率太高，那一定不成功，因为很少东西有特别高的二次购买率——要么是你的促销做的太狠了，要么是种子用户找的不对。

扩散型种子用户：

关键是看社群成长。就像雷军说的，前100万用户不花钱，如果你真的没花钱，又找到前100万用户，说明你做得对。

社群型种子用户：

最直观的验证方法就是活跃度。如果真的是有身份认同，那活跃度就会比其他社群高得多。

这四种类型是最具有代表性的。

营销型种子用户：

营销型种子用户就是找一帮KOL。举两个不好的例子，搜狐微博和花椒直播。

搜狐微博是一个完全以名人为卖点的微博，比如当时在北京有一大帮名人做公社广告：我在用搜狐微博，我在用搜狐微博……之后好多人被名人吸引注册了搜狐微博，但用了之后又怎么样呢！？效果并不好。

因为当时已经有新浪微博，他们应该吸引的是社群型种子用户，大家彼此身份认同，才能在上面玩儿起来。而名人都是营销，他们没有别的诉求，形不成良性的氛围。

花椒直播也是，找了一帮小明星在上面，问题是这些小明星一定不会用花椒直播，开屏时你发现她们在用，进去关注这些小明星后，发现他们几个月不发一条状态，所以花椒直播现在搞起了美女真人秀直播，可见早期使用营销型种子用户是有问题的。

我认为营销型种子用户进入的最佳时机应该是产品的的中后期，那时候需要爆量，早期做很容易让用户预期很高，进来后却得不到满足。

数据型种子用户：

这种类型种子用户很特殊，需要创业者有很强的能力。为什么叫数据型种子用户，通俗来说就是你非常明白某个项目在某个阶段需要的“数”。说白了，创业者是要吃投资的，每一期投资人其实就是看一些核心的数据，或者是你自己讲给投资人的故事和逻辑就是建立在这些数据上的。

因此从这个角度来讲，创业者如果很有经验就完全知道自己要什么数，说不好听点，他所找的种子用户就是为凑这个“数”，凑齐这个“数”就可以下一轮融资。所以，我很有经验的创业者回去想这个问题。

我自己归结的经验，我自己也在做，很多创业者都可以去想这个问题：完全可以从以上五类去想，做一个产品是为了维护一个产品的基础数据、用户量、用户活跃度和一些营销核心数据。其实这套模型考虑的是：用户需要什么我给用户提供什么，早期用户有什么特性？但也必须明白有另外一条逻辑就是：如果你有一张利润表的话，利润表利润来源就是风投。

所以，一方面产品是做给用户看的，另一方面产品有很强烈的完成风投所需要的框架标准和评价目标的目的。在这个基础之上，必须知道你要的是什么数据，这个数据其实和种子用户有很强的关联。

我觉得创业者真的要去想这个问题，一方面去想用户的实际需求，另一方面去想每一部分的融资的节点去做一个数，把这个数做出来就是下一轮融资。什么数据？这个数据需要什么样的用户去实现？匹配什么样的手段？这也是一个重要的东西。

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（编辑：云计算网_泰州站长网）

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