营销不是卖产品,而是卖价格
价格与成本无关 很多人认为:产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本,商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本,消费者才不会认为这是一款“暴利产品”,才更可能去购买。 这种想法当然很符合人们的直觉和道德观念。 然而,这其实是不对的,举个简单的例子: 比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为 200 元,并且效果很好。 这时候,如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花 1000 元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。 但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到 100 元,他也不会买来使用。 所以,价格并不取决于成本,而是取决于供需关系。 这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。 很多人认为:那些奢侈品品牌,一个成本几百元的包包一下子就卖上万元,这简直太暴力了! 实际上,这一点也不暴力——只要是正规奢侈品,一定会严格控制自己的供应量(所谓的奢侈,其实就是卖个“稀缺价值”),之所以卖那么贵,就是因为它始终会把需求控制在远高于供给的状态。 不信你可以试想一下,如果满大街的人都提着古驰的包包,那时候它还算一个奢侈品品牌吗? 如果真发生这种情况,摆在古驰面前的只有两条路:要么降价,把自己变成大众商品;再要么继续把自己当成奢侈品——等死。 (PS,这也是为什么奢侈品最怕山寨货,这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑,更重要的是:山寨货的出现,相当于是提升了供给,会降低品牌的稀缺价值) 成功的品牌往往喜欢定高价 曾经有个业务员对自己的老板说:“老板,市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?” 老板抽了一口烟,说到:“既然它这么厉害,那为什么它一直是一家小厂,而我们却是大厂呢?” 纵观历史,你会发现一个普遍的规律:高价打赢低价是常有的事,而低价打赢高价却仅仅是个案。 为什么高价反而更容易胜出? 从企业的角度来说:只有当你的价格足够高,才可能产生更多的盈利,而这部分盈利,其实就是用来支撑(预支)你的营销活动的。比如请巨星代言,投更多的广告,租更好的门店,招更好的客服等等… 比如王老吉,如果当初它不是定了 3 块多的高价,而是和其他听装饮料一样,卖 2 块钱,就根本不会有今天的“王老吉神话”——没有资源支持巨大的广告投入,其营销模式就不能成立。 (编辑:云计算网_泰州站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |