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营销不是卖产品,而是卖价格

发布时间:2017-10-20 07:22:03 所属栏目:产品 来源:品牌圈圈
导读:副标题#e# 本文转载自:品牌圈圈 前段时间,知乎上有个问题挺火——面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对? 我们先不管这个问题新不新鲜,也不讨论这位面试经理,究竟是出于什么目的才这样问,我们就看这个问题本身: 如何将一个产

 价格与成本无关

很多人认为:产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本,商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本,消费者才不会认为这是一款“暴利产品”,才更可能去购买。

这种想法当然很符合人们的直觉和道德观念。

然而,这其实是不对的,举个简单的例子:

比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为 200 元,并且效果很好。

这时候,如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花 1000 元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到 100 元,他也不会买来使用。

所以,价格并不取决于成本,而是取决于供需关系。

这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

很多人认为:那些奢侈品品牌,一个成本几百元的包包一下子就卖上万元,这简直太暴力了!

实际上,这一点也不暴力——只要是正规奢侈品,一定会严格控制自己的供应量(所谓的奢侈,其实就是卖个“稀缺价值”),之所以卖那么贵,就是因为它始终会把需求控制在远高于供给的状态。

营销不是卖产品,而是卖价格

不信你可以试想一下,如果满大街的人都提着古驰的包包,那时候它还算一个奢侈品品牌吗?

如果真发生这种情况,摆在古驰面前的只有两条路:要么降价,把自己变成大众商品;再要么继续把自己当成奢侈品——等死。

(PS,这也是为什么奢侈品最怕山寨货,这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑,更重要的是:山寨货的出现,相当于是提升了供给,会降低品牌的稀缺价值)

 成功的品牌往往喜欢定高价

曾经有个业务员对自己的老板说:“老板,市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”

老板抽了一口烟,说到:“既然它这么厉害,那为什么它一直是一家小厂,而我们却是大厂呢?”

营销不是卖产品,而是卖价格

纵观历史,你会发现一个普遍的规律:高价打赢低价是常有的事,而低价打赢高价却仅仅是个案。

  为什么高价反而更容易胜出?

从企业的角度来说:只有当你的价格足够高,才可能产生更多的盈利,而这部分盈利,其实就是用来支撑(预支)你的营销活动的。比如请巨星代言,投更多的广告,租更好的门店,招更好的客服等等…

比如王老吉,如果当初它不是定了 3 块多的高价,而是和其他听装饮料一样,卖 2 块钱,就根本不会有今天的“王老吉神话”——没有资源支持巨大的广告投入,其营销模式就不能成立。

(编辑:云计算网_泰州站长网)

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