当对手有 45 亿资金、1 亿用户，你怎么办？

本文作者曾军，熟人借贷产品「熟信」创始人 & CEO，最早在国内进行熟人借贷试验的先行者。尔后「借贷宝」后来居上，猛砸 20 亿做推广，产品在业内也饱受争议。在借贷宝即将推出「企业版」之际，曾军作为同行，不但对借贷宝「乐见其成」，还对产品给出了一些建议，希望熟人匿名借贷这一商业模式能够走得更远。

本文原载于微信公众号「迢书」，由作者授权转载，内容有部分缩减。

2014 年 11 月 30 日凌晨 4 点 20 分，我按下了微博「发布」按钮。《社交金融》这篇文章发布后，虽然一夜没合眼，但是我怎么也睡不着，一是兴奋伴着焦虑，二是电话响个不停。

那篇文章第一句是：

「互联网金融的出路是熟人间匿名借贷——这句话至少值一千亿。」

10 天后，我注册成立熟信——首家社交金融公司，并很快拿到投资、组建团队、上线产品。一年多过去了，回头再看那句话，我说对了一半：熟信的对手、晚几个月上线的借贷宝刚完成一轮融资，估值 500 亿。

可能有人会说估值是虚的，请看这串更实的数字：借贷宝先后两轮共融资 45 亿，据称下轮融资超过 25 亿；注册用户超过 1 亿，撮合交易「大几百亿」——应该超过 500 亿，逾期率「小千分之几」——应该低于千分之 5。几十亿没有白砸。

我不能假装这些数字不存在。连远在西部小县城的妹妹都看到借贷宝推广员摆摊「扫码送二十」，都为我捏了一把汗。

咋整？

终于，由焦虑转欣喜。我可能是最乐见借贷宝成功的人之一。如果人家砸几十亿都没砸出动静，「熟人匿名借贷」这个商业模式基本上就废了，我也成了罪人。接下来几十年，人们会指着我说：「就是这傻逼，当年冒出一个熟人匿名借贷的狗屁想法，结果给行业挖了几十亿的大坑，太他妈不靠谱了……」

去年，听说九鼎投资 20 亿做借贷宝，我第一反应不是害怕，而是由衷地佩服。有人说吴总做借贷宝是投机、炒作，我却深知他是认真的，因为研究产品细节，不禁击节赞叹。对熟信来说，借贷宝是可敬的对手。

带「借贷宝」三个字的公众号文章、网页、微博，我几乎都看过，我甚至会关注微博下每一条评论，同事们笑称我为「借贷宝首席研究员」。不过，和研究产品击节赞叹不同，看网上这些内容，我只能感慨「心疼借贷宝」。

过去几个月，我一直在等借贷宝公布数据。融资有公开报道，注册用户数也容易推算，惟有交易金额不好估算，我猜是 100 亿左右——没想到超过 500 亿。赞！

读到这里，各位可能快崩溃了：「人家借贷宝发展得好，跟你有毛关系啊！莫非你有暗股，或者有精神病？」容我慢慢解开谜团。

作为同行，对借贷宝乐见其成

普通思维：

借贷宝有 45 亿资金、1 亿用户，吴刚先生、黄晓捷先生（中国人民银行研究生部硕士、博士两轮考试状元）领衔的团队天赋过人、经验丰富、资源深厚。如果有他们十分之一以上的实力，尚可一战。如果没有，尽早清算止损。

逆向思维：

若干年后，熟人匿名借贷这个商业模式是否能够成功？如果能成功，这个行业最成功的产品长什么样子？熟信能够为这个产品贡献哪些元素？

熟人匿名借贷当然能够成功。如果没有信心，我就不会辞职贷款出来创业。光我有信心还不够，还需要其他人有信心。行业刚起来时，大部分人别说有没有信心，看都看不懂。熟人借贷有何优势、为什么要匿名一言难尽，后面再讲。借贷宝前两轮融资，投资者大部分是吴总圈子里的朋友，主流风险投资基金基本上在观望。

现在，不看理论分析，光看用户、交易数据，投资者即使没有信心，也最好认真对待熟人匿名借贷——或者社交金融。一上来就假设别人是傻子、疯子、骗子，不是好的思维习惯。

熟人借贷的优势在哪里？这要从 P2P 说起……

P2P 的业务模式是：平台搜集借款人信息，计算贷款额度、利率（加上各种费用，年息可达 30% 左右），转手将债权卖给出借人（年息 10% 左右），并出具债权列表，列出债务人姓名、身份证号码，借款金额、用途。利差留给平台——当然，由于法律限制，平台名义上收取的不是「利差」，而是「服务费」。

究其本质，P2P 是把钱借给生人。这很逆天，带来很多难以克服的难题，其表现就是交易费用高：

1、征信费用。即使仔细研究债权列表，P2P 平台出借人也不了解借款人。想知道一个生人的还款能力、还款意愿，谈何容易！征信是大问题，目前的主流方法是「大数据」——这其实是条死路，成本高，不靠谱。

2、贷款佣金。寻找借款人，成本不低。线上要花钱买流量，线下要花钱雇信贷员。网贷平台之间还有「飞单」，下家需要向上家付中介费。

3、理财佣金。说服用户注册、购买理财，更难，单客成本已经突破 1000 元。平台需要做大量的「增信」工作，让理财客户相信，平台是靠谱的，买理财很安全。在法律上，平台没有义务也不能承诺保本保息，但是事实上又需要暗示用户，销售员不容易，佣金自然也高。

4、催收费用。无论是信用贷款还是抵押贷款，都有可能出现逾期、坏账，催收也不轻松，也不见得有效。借款人欠的是生人的钱，压力不大，手机一关，就消失在茫茫人海。

5、坏账拨备。很多平台会拨备向借款人收取名目各异的「保证金」，一旦有人逾期、坏账，「风险保证金」账户垫付。如果坏账失控，「保证金」费率会上升，「风险保证金」账户可能赔光。

6、运营成本。这跟其他公司差不多，不细说。

别看利差很大（20% 左右），去掉上面这些费用，P2P 平台利润并不丰厚，甚至大部分在亏损。不过，P2P 平台的股东和高管们似乎并不着急，毕竟互联网金融也算互联网行业，可以先圈用户，再谈利润。

可是这有前提：用户有足够黏性；利差不变，交易费用降低。这两点都非常可疑： P2P 平台的用户对收益率极敏感，对平台忠诚度并不高；只要出现新模式，挤压利差，即使平台非常努力，成功降低交易费用，系统也很容易崩溃。

熟人借贷本质上也是 P2P，而且是更纯粹的 P2P，和目前流行的 P2P 相比，优势明显：

1、业务逻辑简单。在正常情况下，平台只需要做撮合、汇款、备案。

2、征信费用低廉。出借人对借款人知根知底，根据经验对其授信，征信费用几乎为零。

3、没有期限错配。平台不承担流动性风险，不用担心理财期限短、贷款期限长。

4、交易佣金低廉。P2P 平台理财、贷款各自为政，都需要向客户经理支付佣金，加起来有 5%-10%。熟人匿名借贷，交易自然发生。

5、催收费用低廉。P2P 平台追债，借款人一关机就消失了，周围的人还会同情他。借熟人钱不还，自动触发通报短信，就无所逃于天地间，将面临极大的社会压力。

这也意味着，熟人借贷，去掉交易费用，借款人付的利率更低（大约从 30% 到 20%），出借人获的利率更高（大约从 10% 到 20%）。

其实，个人还款能力、还款意愿，熟人最清楚。既然借钱给生人的交易费用这么高，为什么不借给熟人呢？因为不体面。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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