奥数加分取消，教育赛道投资的“蝴蝶效应”

在商业领域，曾经有一个经典的二八理论，大致意思就是80%的销售额来自于20%人群，因此绝大多数公司都把自己的产品瞄向了那20%具有较大购买力的人群。但在移动互联网时代，信息更为开放，产品的存储和流通渠道更大，换言之，也就是众多小市场也可以汇聚成与主流市场相匹敌的市场份额。

事实上，中国商业史上很多成功的案例，从脑白金、华为再到如今的拼多多，无一不是在主流市场上受到挫折之后转而渠道下沉，走农村包围城市的路线，最后得以盘活全局。

另一方面，插好营销“小红旗”。

需求不够，营销来凑。这句话在过去相当一段时间被互联网创投圈所认可。首先需要确定的观念是少儿英语目前是典型的存量市场，本身具有极高的上升空间，它现在要做的不是去挑战，而是去弥补认知的不足。

编程行业营销需要的是去创造一种新的需求，满足触动用户消费的理性因子或者感性因子，形成完整的认知输出链条激发用户对产品的消费欲望。对于少儿英语教育玩家而言，需要从行业和企业自身两方面入手。

• 从行业角度来看：从焦虑营销到恐怖营销

行业营销的必要性在于尽可能的让资本流入少儿英语，对其它竞品领域产生“挤出效应”。

对于英语培训机构而言，企业要在情绪上进一步放大家长焦虑，把非刚需说成刚需，从焦虑营销到恐惧营销，说到恐惧营销，最典型的的案例就是保险推销员，在推销保险时总是会讲一些车祸、死亡、重大疾病案例，把人吓住，然后目标用户基于保护意识选择购买保险。

Rogers曾经提出“保护动机理论”，一个科学的恐惧诉求设计，应该按照顺序设计4个方面：1，威胁严重性2，威胁易遭受性3，反应效能4，自我效能。

前两个环节上可以从真实情况出发，例如，哑巴英译的问题越来越突出，越来越多的家长开始从小培养孩子练出伦敦腔、牛津腔，矫正不标准的口语，对下一代进行实用能力的提升；

还比如国内外教育鸿沟问题，国外上学，但是费用高，对于很多家长来讲其实并不现实；还比如奥数等升学加分项都取消了，这说明基础教育本身更重要，不参加培训就容易掉队等。接下来推出反应效能，提出自己的解决方案，让孩子参加少儿英语培训弥补教育的区域鸿沟。

• 从企业自身来看：采取“快消品式”打法展开品牌营销

在快消品的江湖中，无论什么时候都不可缺少的就是品牌曝光量。即便强如可口可乐这样的品牌，总是不断地通过广告强化用户心智。对于少儿英语培训机构而言，尤其是区域性特征明显的企业，要在公众心目中树立深刻的品牌认知才是其不断获客的关键所在，具体方法上可以有很多。

例如很多教育机构采取【爆款战略】，用教科书去占领市场，例如我们每个人都耳熟能详的《五年高考，三年模拟》、黄冈教辅等就是如此。

在具体的宣传方式上可以分为两种：一种是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能，例如举办区域性的少儿英语大赛不失为一种好的策略。还有一种是提高频次，构建场景，反复唤醒，例如在学校周边采取最传统的发传单，在一些农村地区刷墙营销等，其目的就是抢占用户心智，用户可能不需要，一旦需要就会唤醒内心深处的品牌认知。

当然了，对于少儿英语市场而言，可以选择的路还有很多，各种教育政策的不断出台和完善，一丁点的风吹草动，也会引起很大的涟漪，把握机遇，抓住其它领域势微早就出的蓝海中的蓝海成为快速发展的关键。

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（编辑：云计算网_泰州站长网）

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