"内忧外患"的如涵电商如何摆脱"KOL魔咒"？

很多人一提到张大奕，印象中肯定是曾经的"大陆网红第一人"，然而张大奕之前经历，大家可能了解的就比较少。张大奕是模特出身，曾为美宝莲、格力高、可口可乐等知名品牌拍过广告，也登上过《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志，在加入冯敏的淘宝电商品牌"莉贝琳"之前，她的新浪微博已有了近30万的粉丝。

美股网红电商公司Revolve虽拥有金·卡戴珊，可它在发展中过程中没有过于依赖头部网红的力量。定位是只做时髦女孩的生意,并把目标受众定位为REVOLVE Girl。针对网红竞争激烈、制造难这两大难题，Revolve采取雇佣的方式，与全球超3500个网红合作。

有着张大奕的例子，如涵完全可以复制同样的模式，大V们本身就拥有自己的核心粉丝群体，只要进行"网红包装"，相比较于素人网红的打造，相对会更加方便与快捷。造网红没有那么简单，但是学会借力才是关键，实行"自营+雇佣"的策略也势必能降低不少营销包装投入。

流量是"表"，供应链是"里"；做网红品牌更要做好供应链

从用户消费心理动机的角度来看，通常可以分为理性消费和感性消费，对产品、服务等方面认可而选择消费，这属于理性消费，这样的消费往往也容易形成复购；如果只是基于某种情感联系或者场景触动，那其实就是感性消费。

于网红电商，用户购买有时候不是为了商品而是为喜欢的人花钱，有点类似于直播时候的打赏行为，这种经济是建立在用户由网红产生的感性消费，而不是对内容准确性的认识上。很多用户的所谓粘性其实来自于网红而不是产品本身，这就意味着未来的发展有太多的不确定性。

人的情感复杂多样，不管是平台与网红的关系，还是网红与粉丝的关系，其实质都非常脆弱，就像曾经的张大奕，两年的时间再加上李佳琦和薇娅，足够人们把她遗忘。

像香奈儿、雅诗兰黛等奢侈品，其品牌都是来自于其创始人。同理，如涵也可以把网红上升为网红品牌，即使网红退隐，光凭留下的名字也足以让品牌延续。如果要推出网红品牌，一定要打破同质化网红风格，建立属于自己的个人特色，其中最成功的是意大利博主Chiara Ferragni，她通过创立个人品牌将网红的商业变现能力提升了一个层级。

通过把网红升级为网红品牌，把变量转化为常量。平台与粉丝之间的关系会更加紧密，同时不会受到网红的掣肘。即便网红退居幕后，仍然可以有着品牌的支撑不至于倒下。

KOL电商知识营销方式，无法脱离零售的本质，而供应链是零售电商行业的核心。除了KOL的打造和运营外，如涵在供应链方面也有可突破之处。

在供应链方面，如涵最初覆盖着从工厂到运营的环节，2016 年初，如涵剥离了工厂的资产并开始连接网红和第三方品牌，即让自己的网红为其他品牌推货，它认为这种轻资产模式能让它和更广泛的网红以及品牌合作。而且不用再承担从网红设计产品到供应链、外包生产和售后的一系列环节。

但是这一改变在将社会化供应链做得更轻，提升利润空间的同时，也导致如涵失去了快速卖货的供应链能力。由于如涵对于库存周期、退货率的低，存货报废成本约占收入的5%。

如今随着大量新技术的场景落地，如涵更应抓住机会。如涵电商最成功的是服装品类电商，那么可以采用人工智能和大数据技术来改造传统供应链。例如在服装设计环节利用人工智能方式建立配色、面料等素材的数据库，通过大数据分析获取组合个性化推荐，提升设计的效率。

在服装面料检验方面，传统面料在入库的时候需要人工检验布料的质量好坏，且需要重复劳动，如今可以用智能化机器来对服装面料进行检验，用人工智能图像识别的方式代替人工，提高精准度和效率。借助AI技术，帮助非标品尤其是服饰类目找到最新的流行趋势等等。

结尾

如涵是幸运的，恰逢网红经济内容创业的井喷，这给如涵电商的发展提供了契机。当各大电商平台都在喊互联网红利殆尽，流量难、流量贵的时候。电商领域厮杀无比激烈的时候，如涵等网红电商却通过网红的形式获取了大量的用户流量。

如涵又是不幸的，除了造出一个张大奕外，再也没有其他拿得出手的KOL。对于一家企业来说，"造血"能力非常重要。快节奏时代已经到来，用户的需求也是千变万化的，网红经济不可能永远"百试不爽"，公司发展更不能以战术的勤奋来掩盖战略的懒惰。让我们且行且思，且思且行。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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