初创公司如何利用Growth Hacker实现加速？比如，Airbnb

按：本文作者LeMore营销实验室成员。

很多idea来自于你解决你自己的问题，不是改变人生的那种，但可能最后变成改变人生。（来自Airbnb创始人）

去年，一本《增长黑客》在国内互联网圈引起热烈反响，同时也让更多人知道了Growth hacking 这个新型的营销思维。事实上，这一概念 Sean Ellis 在2010年就首次提出。那么“增长黑客”与我们印象中的“黑客”有什么不同？与传统营销相比，这种思维模式的核心是什么？如何能够成为一名 Growth hacker?

我们为各位解读《Growth hacking fundamental》课程核心知识，让你快速了解 Growth hacking 思维模式以及如何成为Growth hacker，这对于初创团队非常有用，特别是在前期资源紧缺的环境下，如何获取有效增长，或许有可借鉴之处。

相对于“增长黑客”的翻译方式，个人更倾向于“成长黑客”，毕竟“增长”只揭示了数据表现，而“成长”能够说明企业生命力。

他们营销界的新物种，技术+营销双料人才，与“全栈营销人”有异曲同工之处。数据是他们制定决策的重要依据，企业营收增长是他们所有行动的出发点，以最小成本获得最大收益是他们的工作风格。

同时Growth hacking 作为一种新的营销思维模式，相较于传统营销具有以下特点：

 数据驱动：成长黑客的营销洞察是从数据中获得的。

 低成本：持续时间短，花费少，营销效果可被测量。

 精益思维：采用快速迭代的策略，才不会吊死在一棵树上。

成长黑客难道也需要创意吗？他们的创意是运用于对数据的获取和解读。毕竟相同的数据，解码方式不同，结果就有天壤之别。

事实上，消费者从接触产品的那一刻就开始流失了，这一过程我们将其比作一个“漏斗”，这个漏斗可以分为AARRR五个层次，成长黑客要做的事就是在这五个阶段寻找营销机会进行“截流”。

 认知阶段（Acquisition）：获取新用户

 激活阶段（Activation）：激发用户使用你的产品

 留存阶段（Retention）：让用户忠于你的产品服务

 转告阶段（Referrral）：利用用户社交关系扩大影响

 营收阶段（Revenue）：让用户为你的产品埋单

了解用户：为你的用户画像

除了知道他们的性别、年龄、教育水平、从事职业，你还有必要了解他们对数字技术的偏好，使用互联网的场景等。

如果把你的“用户”介绍给朋友，你会如何描述TA？再进一步，让用户成为你朝思暮想的对象，要反复问自己：

 TA的动力来源哪里？

 TA的时间都花在哪？

 为什么TA会对我（的产品）感兴趣？

了解产品：把握对产品的话语权

最可悲的事是你在推广一个没有需求的产品。在一个传统的营销活动中，如果结果没有达到预期，营销人也许会想也许是投放媒体选择失误？或是广告创意中突出的卖点不够有吸引力？好吧，那就换一个方案。

但是当Growth hacker面对失败，他们要做的是从产品着手，与其隔靴搔痒地更换营销方案，不如直接对核心环节动手。Growthhacker将多余的营销精力转移到对产品的改进上，因此他们通常会使用MVP（最小可行产品）：不求一步到位而是在后期迭代中达到最佳的产品形态。

如果我们不知道谁是客户，也不知道什么是质量。——《精益创业》

以Airbnb为例，这家市值超250亿的独角兽公司，其创立之初的最小可行产品就是“气垫床&早餐”。

很多idea来自于你解决你自己的问题，不是改变人生的那种，但可能最后变成改变人生。——Airbnb创始人

了解自己：从擅长的领域着手发力

Growth hacking 其实并没有固定套路，任何有志于成为Growth hacker 的人首先应该了解自己的核心优势。做擅长的事其实也是在减少启动成本，以下为你提供了几种了解自己擅长技能的方式：

 看看你现在工作的Job description里的要求

 你花费最多时间去做的事是什么

 你不工作的时候都在做什么（了解自己的兴趣）

 回顾自己的项目经历

 询问朋友和同事

“再营销”（Remarketing）实际上是发挥此前营销手段的余热。留住一个老用户的成本远远低于获得一个新用户。贝恩公司发现5%的留存率增长，能够带来30%的公司利润增长。

提供超出期待的体验，目的是为了让用户主动分享。在Airbnb的产品评分体系中，理想的用户打分是超出5星的。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!