合约机的不归路

随后电信也大力度跟进，方式大同小异，后期电信也引入了苹果合约，电信、联通推行的3G补贴政策，把实惠真正给到消费者手中，让消费者买得起3G手机，用得起3G资费，同时靠着合约机政策也帮助联通和电信率先引进国行版iPhone又帮助两家在争取高端客户上更进一步，也使得合约机政策成了业内当时纷纷效仿的典范，也成就了联通、电信在3G时代的辉煌。当时沃、天翼品牌知名度大增，迅速击败了G3品牌。

不管怎样，合约机曾为运营商在3G时代拉拢用户立下汗马功劳。回顾下中国三大电信运营商2013年业绩：中国联通营业收入2950亿元，同比增长18.5%；净利104亿元，增长46.7%。中国电信营收3215.8亿元，增长13.6%；净利175亿元，同比增长17.4%。中国移动净利1217亿元人民币(平均3亿元/天)，因3G和微信的影响，同比下降5.9%。

中国移动由于在3G时代采用的TD技术，产业链几乎是从头起步，TD终端瓶颈一直是中移动3G市场拓展处处受限的一大重要因素。无论是高端明星级的终端，还是千元级别的中级终端，与电信CDMA、联通WCDMA产业链相比，TD终端产业链显然无法同日而语。所以，移动每年的终端补贴也都超过百亿，但是与电信联通补贴高端不同，移动补贴的是千元3G智能手机。当然，移动一直致力于补贴低端策略也导致一些品牌的低价形象已建立，当品牌再想建立自己中高端形象，则不太容易。

合约机补贴是把双刃剑，它有助于运营商渠道的崛起，助力了国产手机品牌迅速崭露头角。经过四年的高额补贴，中国已经是世界上第一大手机生产国，三大运营商的上万家渠道从之前的只是提供充值服务变成了主力的手机销售渠道之一。中国拥有最多的手机品牌，拥有最大的手机市场，全世界70%以上的手机是在中国生产。反观，当全世界很多曾经知名的摩托罗拉、诺基亚、索尼、NEC、LG离我们越来越远的时候，我们听到了华为、OPPO、VIVIO、小米、中兴、华为、联想、酷派等中国厂商的声音。

不管怎样，合约机在中国必定也将减弱直至走向消亡。原因如下：

首先，中国当前的手机市场特征决定

中国通信市场的特征是个不平衡的市场，看似垄断，实则是三个火枪手火拼的状态，而且手机市场已经演变成换机市场。中国三家运营商实际上实力悬殊，移动一家仍然是绝对控盘。控盘是什么意思？就是能够左右政策走势。合约起自存话费送手机，这个就是处于弱势地位的运营商被迫选择的道路，不停的送，还要做广告，贴终端补贴，贴广告费，把人工成本也就贴进去了。合约机的风行使得运营商的用户获取成本激增，快速消耗了运营商积累的利润。

现在的新增手机市场完全转化为换机市场，而且已经证明是3G向4G的换机市场，比第一波2G向3G换机市场明显变小，变弱，变缓！人口红利结束后，换卡市场会比换机市场加倍缩小，运营商寒冬来临会加速！什么意思？就是说，2G时代买了手机要去买张卡才能用，3G时代办了手机合约就能用，4G时代人人都有卡了只要换个手机就行了，这就是最明显的4G时代换机的市场特征。再补贴手机，已是徒劳，手机入口之争，已经演变成卡槽之争。

而且，换机的需求频次比美国更频繁。国人换手机的速度，似乎有点快。最新资料显示，中国人更换手机的频率实际上为12—24个月，平均每18个月会换一部手机，每年有近5000万—2亿部旧手机被淘汰，而国际上平均更换手机的频率为36个月。运营商动辄两年的合约也开始成为拖累，不被用户所接受。

其次，制式减少

制式的减少使得以阉割为目的的补贴失去意义。4G时代技术制式逐步走向统一，3G时代的三种制式已经减少为TDD和FDD两种制式，需要相互阉割并需要补贴的种类减少了。

再次，三大运营商无力支撑合约补贴。

2015年1-9月，全国电信业务总量增长了25.3%，而运营商的营收增长不到3%，利润水平下降预计全年降3%左右，运营商收的钱增长很少，利润还减少，尤其是4G时代，通信市场已重回移动一家独大局面，电信和联通只有5%左右的利润率在市场竞争和“提速降费”的压力下恐怕也很难保住，距亏损一步之遥，三大运营商必然抱团取暖，自杀式的合约补贴政策必然收敛。受营改增和成本压降影响，连财大气粗的中国移动已经表示今后终端销售以裸机为主。联通更是在其4G销售系统上关闭了存费送机的业务模块。

也就是说，三大运营商面临增量不增收的巨大压力，已经无力支撑合约补贴。

最后，公开渠道和手机厂家渠道的崛起需要摆脱合约机补贴的约束。

中国的手机渠道获取资源经历过三个阶段：

一是手机厂家资源补贴阶段，以2G时代的山寨机时代为代表，众多山寨机厂家当时是渠道盈利资源的主要力量；

二是运营商补贴阶段，以3G时代合约机补贴加渠道补贴为代表，当时为争抢渠道和整合产业链吐血补贴的三大运营商是当时渠道盈利资源的主要力量；

即将到来的第三个阶段是内容提供商补贴渠道阶段，类似BAT逐步会借助领先于运营商的数据经营能力，成为补贴渠道资源的主要力量。

当前正处在第二阶段向第三阶段的过渡当中。

在这个过渡阶段，除了合约补贴，其实运营商还有很多玩法，既可以量力而行的继续使用第二阶段尾声的补贴政策，也可以使用过渡阶段的补贴政策。比如话费补贴、流量补贴、固移业务补贴、家庭账户补贴等等，多说一句当前流量补贴可能最受欢迎；更可以尝试提前布局利用第三阶段的手段，比如与内容商相结合推出定向流量补贴等创新手段，可用的招数多着呢。

不管运营商在不同的阶段用什么补贴政策，运营商最终将越来越回归通信本质，从营销拉动为主回到提供物美价廉的网络服务上来，回到国家要求的”提速降费“上来才是正道！

【作者介绍】@中国好4G，专注通信业务研究：通信类分析、艾瑞核心专家，有兴趣的可移步其微信公号：“中国3G”（china_3g)。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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