国产四强华米联T，如何取舍运营商渠道

在中国，随着移动互联网时代的到来，电商渠道异军突起，运营商在产业链的话语权大幅下降，边缘化现象日趋明显。由此让人不得不怀疑，受到互联网渠道的冲击，难道运营商渠道真的已成“昨日黄花”？放眼全球手机市场，由于各地区互联网产业发展程度的不均衡，互联网渠道对手机市场的冲击也都各不相同。以互联网高度发达的美国市场为例，在美国当地依然是运营商占主导的市场，任何的产品要接近消费者，必须经过此渠道。而在德国甚至整个欧洲，电商渠道占据整体手机市场销量偏低，在国内大行其道的线上营销在欧洲完全走不通。那么由华为、小米、联想、TCL通讯组成的国产手机新四强——“华米联T”，在全球化的竞争中，对运营商市场又是如何取舍的呢？

华为海外重拾运营商渠道

说起华为手机与运营商的合作，那就要从华为的起家说起。1987年以交换机起家的华为，一直聚焦在通信设备领域，过去的主营业务集中在电信运营商技术设备供应。至于华为手机，华为创始人CEO任正非说“是被逼出来的业务，因为当年华为卖3G网络设备，客户要求必须有终端，没有终端就不买华为的3G设备。” 于是在2011年初，华为开设了手机业务，刚开始很长的一段时间里，华为手机在国内主打线下销售，其中很大一部分就是依靠运营商渠道。然而随着互联网品牌小米的崛起，华为在2013年也效仿小米，设立了独立子品牌荣耀来主攻电商渠道，于是慢慢地，华为手机业务在国内逐步减少了对运营商的依赖。

放眼海外，华为始终坚持“非合约”的渠道。以美国为例，最开始华为更多是通过公司在线商店以及百思买、亚马逊等其它零售渠道在美国销售手机，然而成绩并不算好。面对美国市场运营商主导的局势，华为也在谋求改变。近期，华为表示荣耀即将在美国召开大型手机发布会，时间暂定在2016年1月，荣耀会与AT&T等美国本土运营商合作，开拓美国市场。此次与美国运营商合作之后，华为或许会将其在美国的策略调整为线下运营商渠道为主。而在欧洲，华为与欧洲最大的电信运营商德电，签订了全年智能机战略合作协议。德电将在德国730家门店建立华为产品专柜，为华为旗舰机上市提供营销资源、销售激励与培训以及电话营销中心。华为手机业务在海外一系列加强与运营商的合作的举动，无非是想借此形成华为更本土化的销售渠道，此举正表明华为海外开始重拾运营商市场。

联想在运营商基础上加强开发市场

2015年6月，联想曾表示在国内要逐步淡化运营商业务，重新调整产品方向，走市场化的道路，向小米学习，走电商渠道，从过去深度分销模式转向线上电商方式。然而作为一家对运营商高度依赖的老牌手机厂商，目前又未有成功的明星机型，脱离运营商就意味着销量再无保障，所以要想摆脱对运营商渠道的依赖对现阶段的联想来说谈何容易？联想能取得当下的成绩，大部分功劳还是得归功于与运营商合作，所以无论是国内还是海外，联想只不过是加强了公开渠道建设，在运营商渠道上并未有放弃的举动，2015年12月推出的MOTO X就很好的诠释了这点。

MOTO X在10月底就已在美国发布，它是基于Verizon运营商定制的新机，在美国被命名为Droid Turbo 2。借助Verizon运营商渠道，此款手机现在的出货量已接近百万台。在中国，联想采取了相似策略，选择了中国电信作为该款手机的独家合作伙伴。此举合作符合中国电信和联想双方共同的利益：联想借电信的补贴带动销售；中国电信希望通过在六模全网通高端手机中树立标杆，借此把自己推出去。当然， MOTO X公开版同样在电商渠道放开，包括摩托罗拉官网，摩托罗拉京东官方旗舰店，联想一直希望通过MOTO自身的品牌影响力构建属于自己的电商公开渠道。

小米出海绕不开运营商渠道

短短五年时间，小米通过产品的性价比、电商直销、互联网思维营销等优势，成为国产手机中的佼佼者。由于小米的玩法与运营商渠道有很大冲突，从前期的若即若离到后期轻视合作，小米显然更重视公开渠道和电商渠道，所以小米在经历国内运营商补贴政策的变化时，受到的影响微乎其微。然而在众多竞争对手的围追堵截下，小米在2015年开始略显疲态，想要巩固行业地位，小米要从海外市场找机会了。

小米出海最成功的地区当属印度，数据显示，自2014年7月进入印度市场以来，小米牢牢占据印度智能手机市场前5的位置。小米历来钟爱通过网络上的闪购方式，销售其高配置低价格的手机产品。不过在印度，小米做出了相应的调整，因为印度绝大部分手机是通过实体店进行销售而不是网络，于是小米选择了与印度最大的运营商Bharti合作，红米Note 4G手机将在班加罗尔、海得拉巴、钦奈、孟买、德里及周边地区和加尔各答等六座城市的133家Bharti旗下门店中销售。除了印度外，小米进军非洲市场时，也是通过和非洲移动运营商“非洲移动集团”合作，在“非洲移动集团”旗下的南非、肯尼亚、尼日利亚三个国家的门店销售小米 4 和红米 2 两款手机。

TCL通讯始终如一，坚持全球化运营商合作

TCL通讯深耕海外市场已逾十年，目前产品销售网点遍布全球170多个国家和地区，并和800多个运营商建立了合作关系。自从收购了阿尔卡特手机业务，TCL通讯的海外拓展之路如鱼得水，依靠与世界主流的运营商VODAFONE, ORANGE, AT&T等的合作，TCL通讯的产品直接进入销售终端，并迅速打入了一些国产手机厂商难以企及的欧洲及美国市场。在手机市场难度最大的美国，TCL通讯从2010年开始进入，2015年销量就已经提升至全美市场第五名，取得这样的成绩，一方面归因于TCL通讯强大的运营能力，这个能力包括技术能力、供应链能力、法务及商务支持能力等；另一方面就是因为TCL通讯能根据运营商需求针对性的定制产品。目前，TCL通讯已经与美国最大的运营商AT&T、T-Mobile以及Sprint等建立了稳固的战略伙伴关系，在美国市场的产品从入门级手机到大屏手机全部涵盖。同时，去年开始，TCL通讯与AMAZON合作在北美开发电商渠道，进一步拓宽其销售网络。在欧洲，TCL通讯也有着非常稳固的运营商关系，最近随着欧洲市场开放渠道的比重不断增加，TCL通讯也开始调整其渠道策略，除了保持在运营商渠道的优势外，开始加快拓展开放渠道，2015年IFA上便推出了首款专门为开放渠道打造的产品POP STAR。正是得益于稳固的运营商渠道关系，以及配合市场发展灵活加强的公开销售渠道，TCL通讯一直以来稳居国产手机厂商海外出货量之冠。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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