B2B vs B2C 网站：5个完全不同的关键用户体验差异

我们的研究显示，在购买过程中，决策者（所谓的“选择者”）和实际使用产品的核心员工（也就是“用户”）之间通常会有许多对话和讨论。大多数情况下，一个潜在的用户会成为主要的研究员，然后他会向决策者提供几个选项。一旦这个用户倾向于某个产品，他通常会成为这个产品的代理并寻找各种途径向他的boss（选择者）证明自己。

所以，你的内容必须是同时面向“选择者”和“使用者”，使用者通常会关注规格和细节、产品的体验、以及售后服务，对于能向他们的总监证明自己的内容他们也会感兴趣。你的内容应当聚焦于如何回答关于产品体验的问题，以及提供一些“宣传工具”（比如小册子、PPT模版）来帮助你的最终用户在购买决策中证明自己。

对于基于服务的业务，最终用户会想要向他们的团队成员宣读一下公司简介页面，你的团队介绍页面不仅仅要包含高管和领导，还需要有用户在实际使用产品期间能接触到的客户经理。

选择者通常会关注成本、可靠性、整合效果、支持合同以及这次投入能够带来较好回报的证据。投资回报率信息、产品生命周期的细节、以及竞争优势信息，这些对选择者会有比较好的说服力。

不同点4：根据实际的场景进行复杂的定价

大多数B2C产品对于每一个消费者都有一个简单的相同定价（除非是特卖产品或者你有优惠码）。但是对于B2B，事情就没这么简单了。产品或服务可能是根据不同客户的需求而高度可定制化的，可能会有相当多的优惠，或者他们和客户代表有关系，可以通过谈判拿到非常有利的折扣。

因此，对于B2B产品来说，它的价格不会像B2C那么简单。有些情况下，直接展示价格是非常有挑战的。然而，和B2C的用户一样，B2B的用户也会非常关注价格，虽然价格不是他们唯一考虑的点，但它却是一个主要因素。所以，尽可能的去展示出精确的价格。

如果没办法展示精确的价格，可以展示典型产品的价格。在典型的场景里展示价格，或者提供简单的价格计算器。尤其是在早期研究阶段，B2B用户会需要一个价格区间，以便他们可以开始做预算，准确的定价可以以后再说。

（图3，Chargify针对几个常见的场景使用不同的尺寸展示了一个简单的价格表格，对于大型企业，由于需要专门的合同，所以网站给出了一个大概的价格（低至0.6美元/员工），并且有一个非常清晰的按钮（Let’s Chat）来联系销售代表以便获得更精确的报价。）

展示价格对你的业务还有一个更积极的效果：价格信息扮演了一个过滤者的角色，对于那些买不起你的产品和服务的客户，你的销售团队可以花费更少的时间在他们身上。同时，如果他们以后有钱了，在下一次的计划中，他们就会考虑你的产品。

另一方面，如果你的价格非常便宜，但仍然能服务那些企业客户，你需要解释一下，为什么一个便宜的解决方案可以满足需求。

不同点5：不要疏远你的客户 ，说服不同规模企业的不同客户群

做B2B业务的公司，面对的客户，从家庭小店到巨大的跨国公司，不管大小，你都需要去支持他们。这通常意味着，很多现成的产品没办法满足不同的客户群。此外，一个B2B站点，必须向他们的访客建立一种信任，对某个行业内某种规模的企业遇到的问题 ，你是怎样提供合适的解决方案的。例如，一个售卖安全系统的B2B站点，它需要传达出这样的信息：无论是一个小店面还是一个银行分行（或者整个片区的银行分行），在打烊的几个小时内我们都能保障他们的安全。这两种用户，都是这个B2B网站的客户，但他们的需求却完全不同。所以，为这些不同的用户，网站都能帮助他们并为他们提供他们需要的产品，这至关重要。

解决这个问题的典型方法是：围绕着这些不同的用户群体 ，用一些类似“小型企业”、“国家企业”的条目来建立网站的信息架构。然而，如果某类群体无法被清晰的标识出来，或者某类群体不在导航内容上，这种按客户群体划分的导航会引起许多问题。例如，一个大的企业客户有一个小的专业团队（或者一个小的本地化团队），他们的需求或许更适合“小型企业”。无论何时，在导航上区分不同的客户群体，一定要确保内容的准确与相互独立（例如，可以通过定义员工数量来区分小企业和大企业）。

（图4，Sharp的商业网站，基于客户的不同行业来组织导航内容，尽管在某种程度上有些垂直领域的内容有些重复（如企业和法律），但为了按类型找到产能品，Sharp依然在导航上提供了这些内容的入口。）

总结：

尽管B2B网站和B2C网站有很多相似的地方，但B2B的客户却有着截然不同的需求。在设计一个B2B网站时，需要确保你的网站内容能支持到复杂的购买周期，以便可以说服你的客户能够顺利做出购买决定。清楚的展示出你的产品如何和其他的常见的行业解决方案进行整合，并且需要同时包含面向最终用户和决策者的内容。展示出你的价格（或者现有的样品价格），帮助用户根据他们的公司规模找到适合他们独特需求的产品。

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（编辑：云计算网_泰州站长网）

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