选择方向、产品定价、搭建团队，看SaaS领域创业如何定位自己

2、怎么去搭配一个团队？

我觉得去设想一下这个生意跑到两年、三年、五年之后需要达到一个上市指标的时候，是一个什么样的状态，然后反推回来，我们怎么样去制定我们相应的计划，搭配什么样的团队，再规划近期3个月、6个月、1年的计划。这是一个非常好的思维方式。

具体举例来说，在中国如果一个企业有机会去上市，我说的不是新三板，新三板我觉得还不是说完完全全上市的概念，如果你上中小板、创业板，或者当新三板开了创新层，有一些非常重要的指标：首先，你需要达到一个亿的年收入，这是做大客户的一个标准，如果你是做小客户的话可能需要达到甚至两三个亿，甚至三四个亿的收入才有机会实现2千万以上的利润进入上市的门槛。

对于最低一个亿的收入来看，我们做的是大客户，平均的客单价是一百万或者是两百万，我们一个亿除以一百万最后是每年100个客户。那作为大客户市场而言，我们需要有多少的销售才能够执行这么多的订单，这么多的客户量？同时还需要搭配售前、售后、客户成功之后的团队，还有营销，行业内的一些专家，最后加上很好的产品研发和实施团队，最少200人才能够完成这样的一个指标。

如果是做小客户的话，打个比方，我们的平均客单价是一万块钱，那一亿除以一万是一万个客户，需要上千人，甚至客单价更低需要几千人的销售队伍，才能够去保证这样一个收入的级别。这个时候，你所需要的团队就和刚才我所说的做大客户的团队是完全不一样的，这时候你可能不需要售前，没有售后的团队，但是你的销售会非常非常非常的多，在这种情况之下，一个企业的销售的管理方面，某种程度上来说的话和做安利，甚至管理方法和做传销是一样一样的。

这个时候的CEO，或者是销售管理者需要有非常强的煽动性，有非常强的演讲能力，需要有非常强的文字的功底给全员发邮件去鼓励你的团队，鼓励你的销售队伍，保持那种很慷慨激昂的状态，就和做传销是一样的，这个时候去做小客户，才有可能成功。

做小客户和大客户的不同还有一点非常重要的就是说，做小客户除了销售的人之外，还有一部分对于营销的方面是非常重要的，因为做小客户我们的销售的成本肯定不可能有大客户那么高，所以我们需要用营销来推动，而做大客户的话更多的是以销售来去推动。

对于很多互联网去做企业服务领域创业的人来说，有非常美好的一些愿景，希望是按照互联网的方式用流量去进行转化，然后就能够获取很多的客户，能让很多的客户从免费变成收费的客户，其实我觉得理想很好，但是现实是很残酷的。

美国对于SaaS的接受程度比中国要高很多，我可以给大家分享一些数字（见下图），当时是2014年有一个对155家SaaS公司的调研，平均的增速是47%，所以SaaS和传统的software相比，增速是非常快的，甚至接近于互联网行业增长的一个速度，所以SaaS公司非常具有价值。销售额大于200万美金的公司也就是说稍微有一点点成型的公司，销售额有51%是由地面销售完成的，有30%是由电话销售完成的，只有7%是来自于互联网或口碑营销直接产生销售额，那还有一部分12%是老客户的增购。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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