深度反思 | 产品的电商变现困局

从小红书、什么值得买的模式参考来看，内容推荐有可能是转化率较高的一种类型，产生单品爆款。另外通过品牌合作，引入品牌背书，有价格优势的标品，如厨房家电，转化率也不错，并能培养购买信任和习惯。

品类变现

品类变现的关注点在于商品和利润，掌控商品的开发，做供应链的深入定制，并为商品赋予品牌溢价。其他环节中，电商系统用第三方、服务或销售体系外包，降低中间的运营成本。

看两类不同的运营模式。

一、合作开发

典型的案例是罗辑思维、一条。

1. 商品研发上，通过与出版社、设计厂商、设计师等供应链端深入合作，挖掘用户的消费属性，生产有原创特色、排他性的商品；

2. 品宣上，利用自己的品牌做背书推荐，不同的节目内容都和商品进行结合；

3. 渠道上，在不同产品载体上都设置入口。公众号有微店、天猫有旗舰店，网店由代运营商负责。

在亚马逊上同样的书，罗辑思维的旗舰店做到了溢价和订单量的超越。

二、品牌订制

典型的案例是酷我音乐的K1无线运动耳机、喜马拉雅FM的降噪耳机H8，核心产品是品牌硬件。

1、研发端，挖掘产品的用户数据和需求点，自主设计，与厂家合作实现量产。

可以简单看出两个硬件的不同点：酷我运动耳机偏年轻化，价格99，符合年轻化用户；喜马拉雅H8耳机主打降噪，plus版价格699，符合对音质有追求有消费能力的人群。

2、品宣上，酷我音乐有非常多的自制节目，在推广期节目中会经常引导介绍，很多主播都有粉丝效应，对转化率有促进作用。

3、渠道和品类上二者略有不同，酷我音乐全力打造单品爆款，APP内在显著位置放置了淘宝店的单品购买链接，购买需要跳出并启动淘宝APP，猜测可能是为旗舰店倒流，否则可以有更好的无缝购买方案。

喜马拉雅FM则在APP内嵌入了有赞微商城，除了品牌二级外，还有各类车载、音频等相关商品。

除了品牌店铺外，两者还在京东、众筹、分销商上进行来广泛铺货和销售尝试，力图打造单品爆款。

从另外一个角度看，在后续的硬件迭代中，有可能会将APP的内容与硬件相结合，形成闭环和音频的新流量入口，赚钱的硬件销售还能获取用户。

电商变现反思

在变现的角度，电商业务已不再局限于流量、转化率、促销的范畴，转化率的提升也不再是简单地优化banner、商品、详情页。

在什么场景中设计入口、品类的策略、运营成本综合考虑等因素，比埋头努力更值得思考。变现效率、以及对产品价值的利用率，是更好的衡量视角。

天佐，微信公众号：运营有毒。人人都是产品经理专栏作家，擅长案例分析，线上运营和推广。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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