别拿高频低频来忽悠 让O2O们死个明白

仅仅是线下服务的“互联网+”，显然不够，如何差异化服务，提供不一样的O2O服务体验，或许是活下来最好的理由。

文/张书乐

自2015年9月开始在微信朋友圈里流传的O2O死亡名单，每隔几天就会有一两个公司加入进来。如果说前两年是O2O创业的爆发期，那么2015年特别是下半年开始则是O2O由盛而衰的败局期。仅仅洗车这个细分领域，云洗车、嘀嗒洗车、车8、小雨洗车、我爱洗车等公司相继关闭洗车业务。

O2O真的进入下半场了吗？盘点一下O2O先烈们的“事迹”或许能找到解答。

高频低价：有多少懒人正在等待

在O2O领域，最早出现的模式往往是如外卖O2O、上门美业、上门家政之类的高频生活服务。而这些推出此类上门服务的O2O，则普遍用“懒人经济”来包装自己的美好前景。

传统美发行业如东方名剪、审美等美发实体店都尝试过上门美发均未成功，上门美发应用时尚猫在3月宣布关闭。表面上看来，上门美发是一个高频次的服务业务，而且大多数上门美发的公司，都用聚合本地知名理发师、价格低于线下美发店的概念来敲击市场。亦有报道称，一些美发O2O创业者，还集思广益开发各种便于携带的美发座椅和工具，以更利于上门服务。

然而，这一切都无法真正敲开市场之门。对此，一些业内人士将时尚猫、放心美、美秘、臭美造型等美业先烈的失败，归咎于“剪完头发留在家里地板上的一地狼藉”“没有真正大牌上门”以及“没有规范化的服务标准”。其实，这并没有触及实质。表面上看，美业属于在存量市场上进行精耕，并延伸出一些增量市场，服务的人群是那些没有多少空余时间的都市白领，或者称之为“懒人”。

但在实际实践中，所谓的刚需并不存在。且不论体验场景如何，是否能够在家中实现美容美发院里的服务条件，仅仅一个时间成本，也不过是压缩了顾客到线下实体店的路程时间以及可能出现的排队时间。对于动辄以小时计算的美容、美发和按摩，这样的时间节约已然意义不大。上门洗车之类企业的死亡原因，也往往与之相类似，而且这个所谓洗车的刚需更加虚假，有车一族开车去附近的洗车地点所需要的时间成本更低。

无法和线下门店在服务上拉开差异，就难以挖掘这个既有的高频的存量市场。反而，走洗衣路线的e袋洗之所以能保持自己的活力，恰恰源自尽管它依然是用高频低价来吸引用户，但其实挖掘的是一个增量市场，即在原有线下洗衣门店主要发力于中高档服装清洗业务之外，重点挖掘屌丝人群的普通衣物清洗，这制造出了一个刚需。

熟人生意：补贴培养不出来的黏合度

也并非所有的上门服务都落在这个陷阱中，比如上门家政，其本身只是利用网络平台来缩减寻找合适家政服务人员的时间，而服务则和过去通过家政公司一般无二，俨然是通过互联网扁平化该项服务流程的一个好模型。

但就在2015年7月，美国家政O2O鼻祖Homejoy在运营3年后宣布关闭，这个采取Uber的调度模式、提供上门保洁的公司可谓是中国家政O2O效法的模板。有数据显示，在国内百余款社区类O2O应用中，家政应用就占据了半数。其中有许多仅仅上线几日，就自然消亡，而知名的，如身边家政、邦家政PH+也都相继关停。对此，家政O2O管家帮董事长傅彦生就对媒体坦言，当下的家政O2O存活率只有5%左右。

在一个拥有成熟市场群和看起来赢利模式很清晰的条件下，具有高频低价典型特质的家政O2O依然活得艰难。从根本上来说，在于平台黏合度太低。如Homejoy只有1/4的用户在第一个月以后会继续使用公司的服务，而6个月以后，这一数字低于10%。而类似Uber的巨额补贴揽客模式，则恰恰在黏合度低下的状态下，成为一记绝杀。

何以会如此？“优秀的保洁工有时会和满意的客户私下达成协议”，这句隐藏在关于Homejoy败局报道中的话语，可以看作是一个因素，而这个因素，在中国更被无限放大。毕竟家政服务本质上是一个“熟人生意”，用户与服务人员之间的信任关系一旦建立后，平台的角色就变得无足轻重，双方完全可以绕过平台对接。作为中介的平台，就这样在高频交易中，变成了一个低频低价的中间商。

服务体验好，可能变成私下交易；服务体验差，则不会再来……结果无论好坏，黏合度都上不来。结果现在国内的家政O2O们开始自建服务团队，公司由轻变重，钱烧得更快不说，还沦为一个上了网的传统家政企业，反而更容易陷入困境。如以自营阿姨为特色的阿姨帮就在近期被爆将大幅裁员2/3。

低频高价：挖不开入口的增量市场

2015年10月13日，上门厨师烧饭饭的用户收到来自其创始人张志坚的一封告别信，曾经被标榜为开创第四种就餐模式的烧饭饭在生存了11个月之后宣告关门转型。

这一上门做饭的模式，可以视作是外卖O2O的升级版。其路数也简单，就是在已经被互联网巨头垄断的外卖市场边缘进行突围，用差异化的上门服务来满足特定人群的需求。

其实，这就是一个私人定制的生意，通过网络来将一个超长的尾聚合成一个大订单。按照张志坚的说法，烧饭饭停业原因是，厨师上门O2O服务是非标准化、完全增量的市场，很难实现规模化的业务扩张，无法做成一个估值10亿美元的公司。

其实这不过是个冠冕堂皇的解答。和美业、家政之类主要立足存量市场的O2O不同，主打低频交易的烧饭饭这样的私人定制业务，本身就是一个增量市场的挖掘者，正属于相对于高频低价的反面——低频高价。而与之相类似的还有养老、医疗和教育等O2O类型，往往都是在线下的传统服务边缘，通过提供不一样的服务和定制化的套餐来针对垂直领域的细分人群需求，实现长尾。

烧饭饭的失败，暴露出一个问题：增量市场存在，却未必有能力挖掘。尽管烧饭饭团队最初预期一天能有1万个订单，最终在现实压力下，将预期调低到了1000个。但依然有一个矛盾无法解决：张志坚自己就谈及，厨师上门O2O服务一天基本只能服务中午、晚上两餐，能达到1天服务2次午餐、2次晚餐的已经很少。

一个厨师的服务能力有限，服务时间也有限制。如果真的达到一天1万个订单，其结果可能更糟，到哪里去寻觅这么海量的优质厨师资源……

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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