土巴兔创始人王国彬：如何做一家不烧钱O2O公司

如果想帮助一个产业去升级，方法在哪里?需要什么人力?不是专家的嘴里，一定是下一线和看历史。每一个产业都有一线，比如说家装产业的一线就是施工作业现场、用户、功能，是施工的队长，是厂家的生产流水线，这都是一线。只有去一线才能发现，要做成一件事情需要具备的能力。

第二就是看产业历史，看产业发展历程中有什么东西阻碍了它的创新?过去，大家提出来的想法，为什么失败了?只有在进行创业时，深度地下一线，看历史，就会发现那些你需要掌握的关键能力。

就家装产业链来说，我09年开始做土巴兔，我当时定的核心价值不是一个简单的信息服务平台，而是以全产业链的视野，通过互联网的技术创造优质供给，极大地降低行业的生产成本，并提高行业的生产效率。刚开始时我几乎拜访了行业内的所有前辈，也去了很多一线了解。我曾创业两次，但依旧认为我还需要不断地去加深对行业的了解。

三、创业的关键能力：流量能力、地推能力、产业能力

我们可以拿一些互联网家装行业失败和成功的案例，和流量能力、地推能力、产业能力作对比，凡是没有这三种能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴之所以做得那么大，是因为有海量的市场。有些人连流量能力都没有，就开始养工人、招工长，这是非常危险的。

1.地推能力。低频和高频的地推能力不同，低频的地推能力，面向传统产业里面的合作伙伴，而他们的合同意识往往是很淡薄的，那么怎么运营好这样一群合同意识相对淡薄的B端客户呢?其实是需要时间的沉淀和积累的。为了积累地推能力，土巴兔从2012年开始，面向传统行业招了大量高管，进而去研究这些合作伙伴的性格，以及怎样运营才能管理好团队。

2.流量能力。土巴兔成立的第一天开始，就要求企业不仅要活下去，而且一定要具备流量能力。

3.产业能力。很多巨头，比如说房产领域的巨头进军这个行业，他有没有流量?有。但是缺乏产业能力。产业能力可以分成两种能力，一种是服务链的能力，另一种是供应链的能力。服务能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么时候需要进场。供应链的能力不是简单地管理一个经销商，而是要管理这个生产线上的制造厂家，并从生产到流通、安装整个循环以及流程管理。之前有某个垂直领域的巨头企业，大家认为他的流量和地推能力可能很强，但是没有掌握关键的产业能力，并且缺乏对这个产业的敬畏之心，就造成仓促进、仓促撤的局面。因此，建议大家在找到核心价值的时候，要多认真思考在这个行业需要掌握哪些核心的关键能力。

四、找准自己的战略路径

1.三分略七分战。当你已经知道要实现什么价值目标，也知道要掌握哪些核心关键能力时，这时候一定要找正确自己的战略路径，但所谓的战略是三分略七分战，不可能保证一次性战略路径就是对的，定战略的过程中需要不断地修正和完善的。因为核心目标价值是不可能一步到位实现，所以要规划每一个实现核心价值的路径，每一个节点应该做什么。也就是说一定要不断的创造客户价值。

2.战略就是活下去，并沉淀关键能力。比如说土巴兔最早期的时候是做一个信息平台，帮助用户找到他满意的装修公司，刚开始的时候也有客户价值，只不过当时客户价值还比较轻。创业者，你们在找准自己战略路径的过程中，脑子里面始终不要忘记：我要为用户创造更多的客户价值。但是落实到具体手段和打法时又得想到另外一句话——战略就是活下去，并沉淀关键能力，即战略实施过程中的指导原则，二者是非常关键的。

3.一个是由点到面，第二个是由轻到重。在家装庞大的产业链上，有很多地方都可以为用户创造价值，那么从哪里入手呢?作为一个创业团队最忌讳的是一开始什么价值都提供，什么都满足，这是特别危险的事情。很多创业者往往都会高估自己的能力，低估自己的潜力。所以一开始要有两个原则，你要活下去，还要耐得住寂寞。大多数的产业是不可能做得到像UBER那样短时间迅速崛起的，所以一定要清晰的知道自己的战略目标，即基于两个原则，一个是由点到面，第二个是由轻到重，不要想着一口气满足全产业链的价值。

事实上在满足用户价值的过程中，是逐步深入的。土巴兔最开始的价值是帮助用户找到满意的装修公司，并且提供装修满意后付款服务，这个功能就多了。到了第三步，平台上不仅能帮助用户找到满意的装修公司，可以实现装修满意后付款，还能帮助用户进行一站式的材料采购，并省去了所有中间环节。现在土巴兔不仅可以帮用户找装修公司，而且也开始直接参与工地管理。也就是说，当一个用户委托土巴兔装修的时候，我们会直接把这个订单派给工长和工人，让他们开始施工，把中间环节全部省掉了。这就是由点到面。

4.价值点的实现不是一步到位的，而是由轻到重。一开始土巴兔解决的是行业连接的问题、行业交易问题，还能解决了行业的生产方式，为行业创造了很多新型供给。这就是一个由轻到重的过程。所以敬告创业者，如果你已经找准了目标，也明白了自己需要的核心能力时，第三步一定是要从点到面，由轻到重展开，既要活下去，又要沉淀关键能力。

就拿土巴兔举例，首先我们能够解决业主和装修公司的连接方式，我们就把作为第一步的流量能力沉淀下来。其次，当土巴兔推出了装修界的支付宝服务时，地推能力也有了，还能帮助装修公司直接管理工地，也就把服务链条的能力积累起来了。到了第三步，平台上有大量装修公司，土巴兔能够帮助他们进行统一材料采购，这就形成了产业能力和供应链能力。当上述能力都具备之后，又可以给用户提供更高性价比的服务，把业主面向工长。甚至可以把定单直接派给工人，让工人当家作主。如此一来，他就可以完成更加有激励性的生产。

其他平台要防止工人偷工减料可能会制定一系列严格的制度，但在土巴兔平台，我们让工人有做不完的定单，而且做得越好工钱越高。因此可以说土巴兔真正实现了类似于滴滴这样的产业供给变革。这是因为土巴兔已经具备了流量能力、地推能力和产业能力。如果没有这三个能力作为基础，直接迈到这一步会迅速死掉的。

五、持续夯实基础，生长为一个全新的产业生态

土巴兔首先是家装行业的流量入口，但现在土巴兔平台已经形成了多层次的新供给。这就是一个产业升级后的核心价值，即再造行业供给。过去装修行业不透明，业主有很多痛点，这并不是营销或设计师出图快慢的问题，实际上是因为这个行业的优质供给太少了。当我们具这些能力时，就相当于重新为行业塑造了新型供给，让优质的工人、工长可以直接面向业主。同时也让优质的装修公司、真正具备个性化设计能力的公司，能够在土巴兔平台很好的发展下去。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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