一井：为何谣言总是更受欢迎 ？

这样做的好处是：一方面可以让用户在未支付的情况下体验到会员的真实效果，另一方面是在用户进入「享受」状态时遇到影片戛然而止、下载速度骤降、对话框被禁言等强迫性的体验中断，此时心理耐受力不强的用户为了使得体验继续就只能乖乖充值。

正如你和朋友开黑《王者荣耀》，在战况激烈时根本不会理会外卖小哥的来电，哪怕你点的是自己最爱吃的食物。

但并非所有的产品都适合「试用」，相反，大多数的电商消费场景都无法试用，在这种情况下依旧需要把握「效果体验」，考验的是运营者对用户心智和产品特性的连接能力。

比如很多商家喜欢使用夸张的形容词来修饰产品——完美、优秀、卓越……这一类型的文案就很难让用户有真实的感知，既然无法试用，就应该充分调动用户的想象力去关注他们本来就在意的层面。

举个例子，一副耳机的文案如果是「立体音质，一流品质」，用户看过之后几乎不会留有印象，如果换成「置身现场，倾听每一个细微之处」，产品的效果体验就有更清晰、可感知的画面。

翻过认知、信任两座大山后就是付费环节了，如果用户对产品（服务）有期待，这个时候的最大阻碍只可能是价格，需要针对大部分用户的接受程度设计定价策略。（可参考竞品和行业的普遍水准制定价格，此处不赘述）

能够在此刻刺激用户赶紧掏钱的关键不在于价格是否真的低于行业标准，而是让用户认为：

①自己省了钱，还买到了满意的服务

②迫切需要，即使价格偏高也不是阻碍因素

面对第一种用户，就是在靠近付费环节时不停制造惊喜，比如限时折扣、满减活动、买一赠一等，通常情况下用户对价格的敏感受限于购买当时的定价，一件 50 元档次的T恤，标价 99 元限时 24 小时打 8 折优惠还附赠一双袜子，你更容易为之买单。

近期淘宝客的再度风靡亦是得益于所谓的「内部优惠券」，还是那句话：用户需要的不是真相，而是利己的感知。

对于第二种用户而言，需求的高度紧张放宽了对价格的限制，就像是病入膏肓的人亟需有效的治疗方案，口干舌燥的游客在山顶愿意购买 10 元一瓶的农夫山泉。

例如中产阶级的焦虑就属于高度紧张的痛点，凡是能够对心理起到一丝安慰剂的效果，价格都好谈，于是就有199、 299 甚至上千元的付费专栏（即便里面的内容照搬 60 元的经典书籍），他们纯粹需要聚众服药的心理体验以及来自小布尔乔亚的精神慰藉，或许还夹杂着好面子的情愫，正是这部分需求撑起了知识的溢价空间，并非单纯的求知欲。

写在最后

付费是很宽泛的概念，既包括打赏这类赠予行为，当然也包括交易行为。与其讨论这一轮的消费升级中用户提升了多少购买力，不如说是不同阶层用户的付费逻辑、社会心理的变化。

人们有一百种理由购买奢侈品，其中包括对品牌理念的认同、品质生活的追求，这个逻辑与为偶像买单（认同、追随）如出一辙。

所以请在用户付费之前帮他们找到付费的理由，正如黄金圈法则的核心观点——从「为什么」开始，而不是执迷于自家的产品（服务）有多酷。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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