赌下一个京东？投资女皇徐新为何连投三轮这家公司！

移动电商会孕育出新一代巨头吗？

垂直母婴电商平台贝贝网数据好看得不像真的。

2014年，GMV（平台交易额）为5亿；2015年，GMV号称突破40亿元，截止2016年5月，贝贝网单月活跃用户数已达1123万。按照Quest Mobile最新中国电商专题报告，这一数据是同业第2至5名月活用户数总和的三倍，其中包括新近崛起的蜜芽，和另一家广为人知的全球贸易公司麦乐购。

如此优质的数据让它顺利在6月16日完成D轮1亿美元融资，投资方包括新天域、今日资本、高榕资本、北极光等机构。

曾因投资京东蜚声业界的投资界女皇，今日资本创始人徐新连续三轮押宝贝贝，理由充分：贝贝所选母婴品类好，高频刚需，抓住了移动互联网红利。“投资人一轮轮加注，估值越来越高，压力很大，但为什么我们几个投资方都不愿意让贝贝网外部融资，数据我们最清楚。贝贝网2015年比2014年增长8倍，今年一季度跟去年一季度比增长5倍，赚钱能力已经被证明。”高榕资本创始合伙人张震告诉创业家&i黑马。

张良伦带领着贝贝网这头新的独角兽狂奔。2016年，他给董事会的目标是，单月打平，第四季度盈利，平台全年GMV超百亿元。这是什么概念？淘宝交易额过百亿用了4年，唯品会6年，京东7年。

“几年以后贝贝网的交易额会过千亿？”——我们并没有问张良伦这样的问题。张所求甚大。他告诉创业家&i黑马，中国母婴2万亿元的市场，线上大概占3000亿元，未来两年可能达到5000亿元，第一名占20%，两年后也只1000亿元，“母婴撑不起我想要的规模。”

张良伦希望把贝贝带往何方？妈妈经济的入口。

口述/贝贝网创始人张良伦

移动红利

趋势来的时候，你能感觉到。2011年我第一次创业做米折。当时我在阿里，淘宝联盟开放，业余时间我帮一些网站导流。我觉得是个机会。

当年米折一天可以导进几十万流量。最初是通过SEO,后来是谷歌、百度的SEM红利，再到后来是微博、QQ空间的社区红利。今天很多人说流量的红利消失了，其实不是流量的红利消失了，是流量的老的玩法的红利消失了，你得知道人去哪了，不断跟着去寻找新的玩法。

2013年我们做移动，半年时间，米折移动端交易占比超过一半，这是非常震撼的。你能明确的感受到一个时代要变了。

我喜欢零售，我们转型就没有想过做个工具，当初移动互联网很多做工具的APP，像墨迹就做得很好。

真正关注到母婴领域是当时我们联合创始人郁佳杰的老婆怀孕了，更理性的原因是，从数据看，母婴不是米折里最大的品类，但是增长最快的。

米折刚完成B轮3000万美元融资，年交易额几个亿，净利润就几千万，放弃这样的东西弄个烧钱的事，看着还挺不靠谱的。但仔细研究会发现，单纯看传统母婴电商，确实是一片红海，但独立的母婴B2C其实是蓝海，行业始终没有爆发。

我们看过去几十年的母婴平台，做电商，一旦靠标品起来，必死。因为不赚钱，用户没有黏度，也没有忠诚度。但是做非标品不一样，高频刚需，毛利超高，妈妈们特别喜欢把小孩打扮得很漂亮，但小孩长得太快了。现在贝贝网为什么能收15%的服务费，因为供应商就有50%的毛利。只有能赚钱的品类才有可能造就一家持续发展的公司，这是基本的商业逻辑。

妈妈们的购买决策关键主要来自于是不是有好的品质，有好的款式，好的价格。

奶粉、纸尿裤不一样，你直接找供应商进货卖掉就好了，谁价格便宜谁就能卖。但服装我99元的时候说89元卖给你，你不会觉得便宜，而且你怎么知道别人喜欢什么款式呢？所以它的护城河高。你会发现整个电商里面淘宝护城河是最高的，这些品类易守难攻，可以一直做下去，用户价值也可以做出来。

我们当时尝试证明一个命题：非标母婴电商平台能不能做起来？2014年2月份贝贝网筹备，过完年就开始写代码，1个月写了10万行代码，4月份正式发布。贝贝网前半年，什么都不卖，只卖童装、童鞋。

2014年流量还非常便宜，一个激活几块钱，很多地方都缺好的APP，像贝贝这样的APP就应该被推荐。有的消费者装上你的APP后，他发现你这的东西还挺好，一旦你把用户心智占领了，他没必要再去装别的APP。转型过程中，我认为最大的红利不是PC购物人群往移动购物人群转的红利，是那些压根就不在PC上买东西的人的红利。

一开始我们切的时候，直接放弃了一线城市。用户又贵，忠诚度很差，你看到里面有钱，但其实赚不到钱，他们什么都见过。四线城市我们也不干，用户太分散了。

我们的投放也是有策略，投哪些省份，哪些城市，用户喜欢用什么东西，比如东北人民视频一定用快手，四川人民是麻辣社区……

当然我们也去谈一些通用的渠道，比如91无线。我跟91无线的CEO胡泽民谈合作，最后他说，能不能收购我们？我说，收购就不要谈了，入股可以谈。后来，91无线冲刺香港上市，百度突然宣布把91无线给买了。等胡泽民处理完各种事情，给我打电话说，我自由了，能否个人投你？我当然欢迎，胡泽民对移动分发是非常了解的。

深度管控

万能的淘宝是一个几乎所有人都可以上的平台，效率、用户体验、品控就会不一致。想要体验好，要么所有事你都自己干了（比如京东），但成本就得占15-20%；要么做深度管控。

Uber给我的启发是很大的。它通过算法给司机派单，司机必须接，以此来保证用户体验。这对司机看似是不公平的，但实际却最公平的：调度算法足够强，为什么还需要司机决定接不接单呢？

贝贝也是一样，退货根本不需要供应商确认。退货的原因不就那些吗？不满意尺码、色差、描述不符、正品与否，还有一个原因是买家问题。但退货这个事深度想，就算是买家错了你也应该退，我们所有退货根本不需要供应商确认。

一开始我们还要纠结退货这个运费到底谁出？——买家的原因买家出？商家的原因商家出？平台的原因平台出？接着就该扯皮了，我们处理需要24小时，商家处理还需要24小时，万一商家拒绝了，还得再来一次。

用户跟你说，是从西藏给送回来的，要计较5块、10块的邮费，你跟用户较真干嘛呢？最后我们干了件很疯狂的事，所有的退货运费全部我们出，都给补10块。实际我们发现退货率很低，只有5%。你对消费者好的时候，多数的消费者是善良的。

深度管控核心在两点：一是游戏规则，二是调度。我们的核心商业模型是商品精选+个性化推荐，盈利模式上按效果付费——卖了多少货赚取多少佣金（15%）。这决定贝贝网只需跟有限的精品供应商合作。我们的原则是，你不跟我合作就算了，你要合作必须得按我的游戏规则来，假货、价格、品质，都有严格的标准。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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