电商争抢“夫妻老婆店”

　　在电商渗透率并不高的三四线城市，随处可见的几百万家小便利店扮演着不可取代的角色，他们贡献了所有零售渠道40%的出货量。这也是电商巨头阿里京东们下一个争夺的战略要地。

　　图片来源：视觉中国

　　“你这还有这啤酒呢。”一位顾客挑了两罐德国瓦伦丁，结账的时候对喻玮博说。

　　喻玮博是四川德阳人，他和妻子在家附近开了一个小店，店名取了他名字后两个字——“玮博便利店”。

　　这是在三四线城市常见的社区便利店，然而就是这样的小店，却被电商巨头们当作下一个争夺的战略要地。

　　2015年年底，京东宣布成立新通路事业部，随后在2016年阿里巴巴也推出了阿里零售通平台，两大电商巨头的这一动作目标相同：针对零售小店推出一站式购物平台。这也标志着，京东和阿里不再把目光完全锁定在C端用户上，也开始在B端用户上发力。

　　它们想做的，是让小零售店跨过层层渠道，通过其平台直接够买品牌正品，甚至是国外的产品。喻玮博店里的德国啤酒就是从京东专门的进货软件掌柜宝上购买的。

　　电商巨头们此次的做法和之前大相径庭：近些年它们致力于把商超、生鲜、海淘搬到线上，尽可能跳过所有中间环节直接把商品卖给客户。

　　但是这次，高高在上的电商公司也学会了接地气，决定把货物先卖给夫妻店、小超市这些在街边不那么抢眼的门店。而其中重要的原因在于，传统销售通路中的小超市、便利店仍然是重要的线下出货口。

　　根据凯度零售提供的数据，目前整个中国市场有将近700万家类似“玮博零售”这样的夫妻老婆店、小便利店，数量如此庞大的小店面贡献了所有零售渠道40%的出货量。尤其是在电商渗透率并不高的三四线城市，这种随处可见的便利店仍然扮演着不可取代的角色。

　　然而，虽然这些小店对于出货量来讲“举足轻重”，但是实际上，他们在进货过程中常常处于比较被动的地位。

　　通常，喻玮博会主动去批发市场进货或者打电话给批发商、经销商订货，等他们安排送。但是这些做法的劣势在于，在传统的销售通路之下，喻玮博们需要跑不同的批发商进货，或者打不一样的电话才能订到所有门店需要的产品。对于店老板来说，进货是件耗时、繁琐的事情。

　　此外，由于小店的进货量较小，他们要等到上一级供货商拼齐一车货以后才能送货，甚至有的时候，店老板们都会觉得自己“量小到不好意思打电话”。

　　从某种程度上说，小便利店在经销商、批发商面前没有话语权的现实让他们进不到正规渠道的货物，进而让“康帅傅”“农民山泉”这样的山寨产品有了生存空间。

　　传统的进货方式给喻玮博带来诸多不便，因此在第一次接触到京东掌柜宝的时候，他当场就下了一单。第二天，喻玮博就收到了在掌柜宝上买的奥利奥。

　　“京东有个好处，就是你买多少都给送。”喻玮博说。除了这个“好处”之外，掌柜宝的用户和普通京东用户一样有时效保障。价格方面，掌柜宝的一些主打产品也会有优势，比如400ml的海飞丝洗发水，批发商要32元一瓶，而在掌柜宝上只需要30元。

　　物流、价格的优势已经让喻玮博习惯了在掌柜宝上进货，现在货架上缺少了什么东西他很少会记在本子上，一旦商品不足，他拿起手机就能下单。目前他主要通过掌柜宝进零食和日化用品，掌柜宝上的进货金额占到了他日常进货总金额的三分之一，调料和一些当地特有的商品还是要去当地的批发市场购买，但是掌柜宝的使用已经帮助他降低了进货频率，以前他一周要进两次货，现在变为一周一次。

　　据京东方面提供的数据，目前，已经有500余个品牌与京东新通路签约了品牌直供，掌柜宝的便利店用户已经达5万。

　　不过和700万便利店相比，5万仍然是一个比较小的数字。

　　B2B电商的两种模式

　　京东和阿里的加入让B2B电商领域获得了更高的关注度，但实际上在这个赛道里已经挤满了竞争者，其中，掌合天下、中商惠民网是两家颇具竞争力的公司。

　　掌合天下陆续获得了两轮融资，该公司试图提供集订货App、物流、金融等为一体的解决方案。据公开数据显示，掌合天下已经发展了60万家超市、4万家快消品供应商。

　　中商惠民网2016年9月份刚完成13亿元的巨额B轮融资，其官网信息显示，中商惠民网已经发展了超过40万家便利店，在全国有50个配送中心，有5000多个品牌的采购权。

　　这两家均成立于2013年的公司拥有先发优势，从合作的便利店数量来看，是京东的10倍左右。

　　不过，巨头的入局无疑加速了整个B2B行业的竞争，与此同时，也触发了更多的融资动作，其中就包括中商惠民的B轮融资。

　　除了中商惠民，店商互联获得了7亿元B轮融资，惠下单所属公司赢销通获得了亿元B轮融资，易订货获得了1300万美元B轮融资。而掌合天下选择了被并购控股的方式来持续供血。今年10月，西安民生公告称，旗下两家全资子公司共同收购掌合天下，共以7.56亿元获得其51%股权。同时，这家自信满满的公司也与股东签署了对赌条款，列出了未来3年的GMV目标，并表示如不达标，原创始人将把持有股份部分折抵给后者。

　　高额的融资直接抬高了竞争门槛，除非传统的大超市能够跟上电商快速的发展脚步，这个领域留给新玩家的机会并不多。

　　虽然电商B2B领域参与者众，但是模式基本上分为两种，以阿里巴巴和掌合天下为代表的撮合模式，以京东新通路和中商惠民网为代表的自营模式。

　　撮合模式就是搭建一个平台，搭建平台的公司如阿里巴巴不会买货，商家把商品的信息上传到这个平台里面，平台帮着接单;做自营模式的公司会先买货再卖货，自营模式本质上是成为大型经销商。

　　盈利模式方面，两者也有较大不同。接单以后，撮合型平台的供货商可以选择自行进行配送。如果撮合平台有自己的仓库和物流(如菜鸟物流)，也可以选择将一定比例的货款作为物流费用，交给平台进行配送。除了物流费用，撮合平台主要的收入来源是商品销售的提点，平台的地推团队会尽可能地帮助便利店多卖货，从而赚取提佣。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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