飞牛网迟来的跨境梦：从三四五线城市超车

徐璐明：做母婴是因为顾客的刚性需求本身就存在，所以不管有没有价格战，顾客的持续消费都是在的。价格战只能在一段时间之内让你出名，却不见得会在很长一段时间让你持续满足顾客需求。对我们而言，只要有这样的顾客需求，我们就会去做这个品类，不管这个品类是大众需求还是小众需求。从整个市场的情况来看，母婴肯定是我们以后很长一段时间都会主攻的一个品类。

另外，大部分跨境电商都从标品做起，一个是因为做标品的风险性更低，另一个也是因为标品的顾客覆盖面会更广。

当然，等这些有大众需求的产品做起来了，我们会逐步去切一些比较小众的或者特殊品类的市场，包括今年可能会尝试生鲜类产品，或者一些短板的商品。

亿邦动力网：到2015年下半年，整个跨境电商行业经历了一轮洗牌后，格局似乎已初定。飞牛网这时候才切入，有没有考虑过要把它做成什么样？

徐璐明：其实我觉得目前跨境电商的状况还不是特别明朗，还是混沌状态。一些行业巨头、友商都算是我们的前辈，我们也能从他们身上学到很多。

步步高云猴网应该是我们的一个着重参考对象吧。他们也是去年4月份才上线的，到去年年底的时候日均单量已经非常高了，也做了很多的引人注目的活动，让顾客停留在他们的APP或者微信端。然后，网易考拉海购这样的自营模式也是我们参考的对象。当然，我们会结合两者的优势，结合自身的特点去做。

总的来说，我觉得一切都还未知，大家都有机会施展拳脚。

亿邦动力网：2015年跨境O2O也是特别火，但从现在的情况来看，还没有真正做成功的。你前面也提到了线上线下的结合，具体有什么规划呢？

徐璐明：从我们去年年底的规划里其实能看出，我们今年是想要做跨境的O2O体验这一块的。但在规划的时候也遇到了很多问题，最大的问题就是政策的不确定因素。

因为每个实体店都会分布在不同的省市和区域，每个区域不见得都可以做跨境或者都有这样的政策导向。那就变成了我们要在这些区域里做甄选，但当我们选定一个区域后，可能其他区域又批复说可以做了。所以，我们需要对各地数据保持很快的更新速度，甚至要比政策快很多才能够做成这件事情，而我们的门店数又这么多，操作起来确实很难。

今年我们会划一些区域出来，比如长三角沿海城市可能会先拿来做一批试点门店，看看效果如何。其实最近已经开始做了，比如我们选了一些办公楼，在它楼下做虚拟墙展示产品，上面有商品的二维码和价格，用户可以扫码下载。

我们也有规划过在大润发门店做跨境O2O，但涉及到的面比较广，所以速度没有那么快。因为大润发每个门店的商品结构都不太一样，如果要做成跨境体验店，每个店的选品都不一样，也没办法一下子展示很多的商品，而我们也不可能为了单独一家们店来引进一个新品。所以可能还需要一点时间来考量到底怎么做才会更好。

亿邦动力网：你觉得在大润发广布的三四五线城市做跨境O2O可行吗？毕竟这些地方的消费没有接触过海淘或者跨境电商，也不一定接触过O2O模式。

徐璐明：的确，从现在数据来看，三四线城市成交的定单比例是很低的，原因就像你讲的一样，因为消费者不了解跨境电商，不知道这个商品是通过什么原理到达他手上的，所以他觉得不放心。但越是在大众消费者不了解跨境电商的地方，也才越有机会第一时间去做市场教育，去拉近他们。

今年，我们会花更多的精力和时间去三四五线城市做环球购业务的推广，方法也比较简单、直接，就是利用大润发的门店去影响周边的消费习惯。我们会通过线下渠道去告诉大家飞牛环球购是怎么样的一个板块，整个的消费流程是怎么样的，也可以在现场告诉顾客怎么下单。这算是跨境O2O的第一步吧。

亿邦动力网：环球购业务对于整个飞牛网的意义是什么呢？

徐璐明：可能在去年和今年，意义和影响还不是很大，但整个公司的高层都觉得，明年或后年，环球购业务对飞牛网的战略意义就会比较明显了。毕竟我们目前还在打基础，也没有要求它一定要达到什么程度，要做到多大的业务占比。

亿邦动力网：那你觉得2016年跨境电商这个行业会是什么样的发展情况？

徐璐明：今年可以说是一个“规范年”吧。政策肯定会越来越规范，很多不确定因素都会在今年确定下来，很多跨境电商玩家今年也会有所沉淀了，最终都会回到以顾客消费需求为主的主线上来。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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