让商家拿1亿做20亿的生意，“店货分离”从效率入手尝试新零售

腾讯创业讯(郑可君)在 2017 年的创投行业中，“新零售”是仅次于“人工智能”、“共享经济”的热门领域，据公开数据统计， 2017 年有关新零售的投融资事件便超过 104 起，设计金额 97 亿人民币。

而在新零售领域的这些创业公司，大多都是通过无人零售的方式，来降低人工成本，提升效率，他们大多的壁垒都体现在技术，以及物流供应链上，但传统零售的问题不仅仅是体现在人工成本、供应链物流上，店货之间的存储关系、线下流量的转化率、线下商店的结构布局等方面都有值得改造的地方。

“在整个传统零售中，库存是一个巨大的痛点，不仅减少了线下实地店的位置，还给资金周转带来了巨大的压力，在许多传统上市公司的一些报表，他们的整个库存基本上都是在30%到50%。”鲲觉创始人赵韬在接受腾讯创业采访时说到。

鲲觉是一个模式驱动型的项目，从家居家纺垂直领域切入，用店货分离的方式变革传统零售的效率和成本结构，试图探索一种全新的零售方式。目前鲲觉在 2017 年销售额在 5300 万左右，但是库存只有 120 万。存货周转周期高达 40 次以上，已经拿到了由险峰长青领投的数千万A轮融资。

库存问题是从底端传递到源头的问题，不解决库存问题根本效率便无法得到提高

库存问题在传统的零售行业中是一个从最底端影响到最源头的问题，他主要的困扰对象是零售商和经销商。

在传统零售中，线下零售店为了做到能让用户当场把货拿走，便需要积压比较多的库存放在店里，在可用面积有限的情况下，能展示的商品便变得相对较少，其次，在店里进行库存便要配合经销商进行库存，但经销商库存是为品牌压货，所以会源源不断的有库存压力，而库存压力最直接的表现便是让效率变低，让商品的价格变高。

传统的经销商为了解决这个问题，尝试用传统的第三方快递来改变库存问题，但是第三方物流送货需要 2 到 3 天的时间，在这之中则会带来许多变数。

显然用直接用第三方物流来解决库存问题不是最好的办法，那么要解决这个难题赵韬认为必须从两点入手：1、重构传统线下店的经营成本结构;2、重构供应链效率。

店货分离的方式解决线下开店的高效率

首先在供应链的改造上，因为“门店体验 快递到家”的模式优势，使得后端可以采用动态采购模式，根据前端实时反馈的销售订单，灵活调整采购周期和订单大小，并反向指导供应商调整生产周期，按需生产，实现安全库存。这一改造的结果是，门店不囤货，取消分销商，库存率极大降低，提升货品和资金流转效率。 2017 年，觉客体验店在实现了 5300 万的营收，与动辄30%-50%库存率的传统零售相比，鲲觉常年库存率在2%左右。

其次是销售端的改造，即店端无库存，全国共享中央仓库库存。由于不需要仓库，在相同的展示SKU下，所需的店面面积、人员配置都将减少，成本得到大幅降低，坪效提升，建店效率提高，同时，通过中央仓库发货，也大大减少了快递的运输时间。

在完成零售的供给端和销售端两侧的改造并大幅度提升效率以后，对于消费者来说，在店货分离的门店中出售的商品价格可以降低到传统零售品牌的二分之一到三分之一，同时，还能送货上门，并且品质更高，而对于商家来说，在降低销售价格以后，依旧有55%到60%毛利率推动公司经营发展，同时减少压货资金，意味着商家能够用 1 个亿去做 20 个亿的生意。

而要达到这些效果，曾经深耕电商领域的赵韬深刻的知道，线上线下的数据闭环，以及线上规模化是这个模式被大众认可的关键，那么如何来完成线下到线上的流量转移呢?线下的流量真的具有这么高的价值吗?赵韬通过两个实验来证明了线下到线上的流量价值。

线下商品内容化，全面探索线下流量入口场景建模

在探索线下体验店之初，赵韬做了一个验证顾客在店货分离模式下做流量入口和线下流量往线上迁移的试验，在鲲觉的线下体验店中，赵韬通过在商品旁设置二维码的方式，让商品内容化，用户在扫描二维码的时候，完整的了解这个产品从最开始的原材料到最后生产的整个过程，“通过二维码让用户进入商品的另一个世界，通过内容电商的形式让用户从线下迁移到线上。”经过试验，赵韬发现顾客进店会不由自主的掏出手机进行互动，就这一个融在商业模式中的简单互动行为，使得流量的迁移变得非常自然，“而不是用棒棒糖和小礼品吸引顾客扫描二维码”，赵韬谈到。

而为了探索线下到线上的用户是否可以重新对流量的价值重新组织，赵韬又做了一个线上到线下的实验“在 2015 年上半年时，我们曾经在线上发了 500 张优惠券，但是这个优惠券只能到线下使用，在 500 张优惠券发完后，我们惊奇的发现在一周之内有 340 多人回到线下使用了这个体验券。”在这个数据下赵韬团队非常激动，按照他们多年对流量经营的经验，他们意识到了线上线下流量融合以后的巨大价值。

在完成两个实验后，赵韬发现，线上和线下是完全可以打通的，同时通过线下到线上的用户，的商业价值是远远高于通过纯互联网获得的用户。因为这帮用户在线下接触过这样的店铺，接触过我们的品牌，他们自己对商品的认可度和品牌认可度比传统互联网流量要高很多。

所以鲲觉在线下的转化率能做到20%到30%，同时赵韬说“现在我们一个店 3 年可以积累 5 万名这样的用户，而如果我们开 200 个店，三年我们能够圈到一千万的用户，这样一帮用户整个价值是远远高于通过互联网流量获取的用户。至于线上用户如何做月活，如何做复购，如何做客单价，这些问题只需要在合理的商品结构和价格体系下，运用线上运营方法都能解决。最为关键的是经过流量线上线下的双向组织，将会为零售单店财务模型带来巨大的重新定义的想象空间。”

同时，店货分离的模式也让开店的成本较传统零售大幅度降低，据赵韬介绍：“传统零售可能是 80 万开一个店，我们可能需要 20 万就可以开一个店，我们通过店货分离解决了，我们通过打桩这样一个项目，就可以用非常少的投入很快地把规模铺开。规模铺开，一方面线下GMV会迅速推升，同时，在必须通过扫码购买的线下场景中，同时打开了流量的线下入口空间。”

目前，赵韬通过家纺探索货店分离的模式，未来还将把这个模式普及到其他行业当中，赵韬说：“第一阶段将通过家纺家居垂直领域验证模式创新对供给侧和零售端效率提升的结果，同时验证规模化快速高效建立线下体验店流量入口的财务模型;第二阶段为通过扩品和线上线下流量的闭环，探索流量融合以后单个项目相对于传统电商与零售财务模型的优越性;第三阶段希望能够将固化下来的商业模式输出，建立平台化的运营体系。”

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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