办公室货架上的硝烟：一家3个月融资超1亿的公司与一个新赛道的揭幕

2017 年 9 月 14 日，不足半天的时间，阎利珉就在果小美总部成都和来访的客人敲定了一项合并计划。对方是上海番茄便利的创始人殷志华，由 IDG 资本董事楼军从中撮合引荐。

也曾参与同行合并交易的楼军对这样的速度惊讶不已。为了撮合这次交易，楼军特意在成都的酒店定了两天房间，做好了「持久战」的准备。

此时，两家公司都刚刚成立两个月。就在这两个月，两家公司入局的办公室货架领域中，赛道已经变得十分拥挤。

根据媒体统计，目前向这个领域发力的创业公司已经超过了 30 个，背后更是有了超过 20 亿人民币的「热钱」流入。入局者除了京东、饿了么这些「大块头」，还有每日优鲜、猩便利、哈米等等在 O2O 和电商领域早有经验的「明星团队」。11 月 1 日，前大众点评高管吕广渝创办的猩便利刚刚宣布获得红杉领投的 3.8 亿 A1 轮融资，办公室货架的战争硝烟正浓。

狂热的资本，和备受追捧的团队，将这个曾被投资圈视作「小生意」的游戏，炙烤得滚烫。

快快快！刺刀见红，硝烟渐浓

果小美并不是这一波办公室货架创业中最早的入场者。2017 年 4 月，当阎利珉刚刚注意到这个被朋友称为「为公司员工送福利」的项目时，已经有不少创业公司已经步入了开放式货架快速发展的轨迹。

「办公室」本就是阎利珉的「主场」。2011 年，阎利珉带领淘宝聚划算用实物团购切入团购市场时，瞄准的就是办公室白领人群。为了打入这个停留时间长达八小时的高价值场景，聚划算推出的「上午十点开团」，直接「过滤了学生等其他群体」。

在 PC 纪年末期的「百团大战」中，阎利珉和他的团队，把聚划算的团购交易额在一年内做到了 101.8 亿元。

2016 年进入「半隐退」状态后，阎利珉一直在渴望着另一场新的「战争」。

5000 万个办公室点位，超过三亿的白领人群，这些数字撩动了阎利珉那根兴奋的神经。更让他兴奋的是，用零食货架切入办公室场景后，能够带来的线上流量和背后的可能性。今时不同往日，和 2011 年相比，线上获客成本翻了上百倍，通过纯粹线上入口再造一个「聚划算」几无可能，机会流向了线下。

「当时就觉得，这件事要干就干，不干就放。」阎利珉通过朋友打探了一家零食货柜架的运营情况：在入驻一家 40 人左右的公司后，三个月内，全公司员工在这个零食货架上消费将近一万元，「吃白食」带来的货损问题不到 5%。这是个十分理想的数据。

2017 年 7 月，果小美成立。阎利珉开始带团队在成都的办公楼宇中铺设货架，货架成本几百元，零食 SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）最初定在了 30 个。「一周时间内，渗透率能够达到 67%，100 个人里面三分之二会尝试；三周之后，将近 20% 的用户每天购买两单，接近 40% 的用户每天都下单，60% 的用户五天里购买两单。」熟悉电商玩法的阎利珉认为，用户习惯一旦养成，发生在在这个场景里的复购率是远超电商的。

偏居成都是阎利珉的刻意选择，为的是「悄悄验证模式，快速试错」。不足两月的时间里，果小美入驻的办公室数量达到了 1000 个，并开始迈出成都。

这时，阎利珉接到了来自楼军的电话。

对方表示，希望引荐阎利珉和殷志华「认识一下」。

阎利珉爽快地答应了邀约，并预想到了「合并」的结果。彼时，果小美和番茄便利都还只是 B 轮融资的创业公司。共同面对着如此巨大的市场，火光未现，就开始合并，这并不是常规剧情。

但从两家公司的资本背景出发，则更容易理解这起合并交易的始末——两家公司都拿到了来自 IDG 和蓝驰资本的投资；更重要的是，阎利珉在成都迎来的客人中，除了楼军和殷志华，还有高瓴资本的运营合伙人、番茄便利的天使投资人干嘉伟。

这同样是两个有足够分量的名字。干嘉伟曾是阿里巴巴副总裁，后来加入美团就任 COO，在当年团购大战厮杀最为激烈的时候，干嘉伟曾帮助美团度过了草莽阶段，迅速甩开竞争对手；而殷志华则曾是干嘉伟的旧部、美团华东地区总经理，正是在他的主导下，美团在大众点评的「家门口」重挫了对手。

在楼军看来，能推动两个团队快速谈妥合并的关键是「互补」。当果小美在成都以开放货架的方式切入办公室的同时，番茄便利正在上海尝试用智能冰柜的方式探索饮料、便当等鲜食打入市场的方式。

一手带起聚划算的阎利珉认为自己的长处在于线上运营，而美团系出身的殷志华和干嘉伟显然对线下战役更游刃有余。

左起：殷志华、楼军、阎利珉

「一开始我们只聊一件事，那就是办公室货架这件事到底靠不靠谱。大家以前都是亲自在前线『见过血、打过仗』的人，都是从基层开始做，后来管理团队，能不能一块战斗，或者说味道对不对，一聊大家就都清楚了。」阎利珉说。

更直接的考量来自市场的压力。这时的果小美和番茄便利，铺设的货架点位排名都还挤不进头部，但每天都会传来竞争对手融资和入场的消息。「中国创业者的生存环境很恶劣，很多领域一上来就是'大块头'的游戏，」——阎利珉指的是已经入局的饿了么、京东到家，和前大众点评 COO 吕广渝创办的猩便利，「如果不合并，无论体量还是外部竞争环境都还是单打独斗，不占优势。」

合并敲定当天，新公司就确定了统一沿用「果小美」的品牌，由阎利珉出任合并后新公司的 CEO，殷志华担任总裁，而干嘉伟也直接担任了新公司的战略顾问，更深程度的参与进来。

这支「见过血、打过仗」的新团队笃信，尽管战场尚未「染血」，但硝烟的味道已经很浓了。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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