理才网陈谏：年轻人怎么在2B领域创业？有三道坎要过

今年十月份，企业管理云服务商“理才网”宣布获得6亿元B轮融资，成为国内当前企业级服务领域最大一笔B轮融资，在资本寒冬格外引人注目。

理才网创始人陈谏作为中国HR SaaS领域资深老兵，曾任用友、金蝶等国内大型上市公司高管，先后主导了国内四代企业管理软件和互联网应用的研发。

近日，陈谏接受了i黑马采访，他结合在企业级服务20多年的工作积累和创业经验，分享了对近几年企业级服务爆发动因、2B和2C创业差异以及企业级服务如何深入与行业结合上等诸多问题的看法，希望对在企业级服务领域创业者有所启发。

以下是陈谏分享内容，经i黑马编辑整理 ：

做2C和2B创业有什么不同

2C和2B创业最大的差别在于，2B创业需要有非常多的经验，因为它涉及到很多业务逻辑、应用以及资源。所以一般来讲，年轻创业者在2B领域创业难度非常大。2C往往想出一个创意，抓住一个点，很小的项目可以把它做大。

从2B来讲，并不是看你有多大的创意，而在于企业管理，里面有各种业务和系统，需要很多年的积累。另外2C往往依靠个人创业就可以把公司逐步做起来，2B无论是从产品营销，还是市场、服务来讲，每个方面都需要很强的团队，这是两个不同的地方。

第三个不同的地方是，2C是砸钱和烧钱的项目，要砸入市场往往需要打很大的广告，第一时间占领市场。2B并不需要砸很多的钱，你只要把产品做好，客户能够感受到你的价值，口碑就起来了。

企业级服务近几年爆发原因

1、移动互联网兴起

在很长时间里，中国的企业级服务都处在一个比较痛苦和艰难的时期，也就是说企业的需求在之前一直远远超过产品的服务。无论是产品的完善程度还是服务质量，都很难服务好企业的管理。

在企业级服务这一块，拿做SaaS来讲，表面上看是把传统的东西搬到了互联网上，但是本质上而言，是改造了它的运营模式、运用特征，特别是把一些企业服务之中难点、痛点问题都解决掉了。

所以在这一块来讲的话，企业的需求是很旺盛的，只是现在找到了一种解决这种需求的思路。通过互联网平台，构建一个生态，再在上面把应用碎片化，就是很好的思路。

2、资本市场催热

目前来讲，企业级服务还是一片蓝海市场。在中国也就是2014年正式起步，2015年被称为SaaS之年，现在还处于初级阶段，所以这块市场的空间是巨大的，资本市场也是看好这一点。另外，2C这块机会已经非常少了，资本在培育一些新的热点，资本一进来，行业也随之热起来了。

3、技术基础逐渐成熟

技术基础的逐渐成熟也是非常关键，其实我们在2005年做过一次SaaS，那时候把整个运用都开发起来了，包括新浪都是我们的客户。后来也就是基础、宽带等基础技术不成熟的原因，导致速度运行比较慢，安全系统不是很完善，再加上服务器的获取成本太高，整个项目做的不是很顺利。

所以在当时的环境下，没有云计算，也没有大数据的概念，基本上跟你配套的平台公司或者基础技术服务公司都还没有成熟。

为什么现在这么火呢？因为从2012年起，不论是BAT还有国内的其它企业，都在往这块布局，包括腾讯和阿里的一些平台，在大数据、应用系统以及技术设施上都比较完善。通过这几年的搭建，现在应该是一个最好的时期，也就是说在一个外围的环境中能够很清晰地找到你的SaaS之路，或者是找到企业级服务上很优质的伙伴。

中美年轻人进入2B领域创业的差异

中国和欧美国家最大的不同在于，欧美国家的企业标准化程度很高，基本上它运营模式是可以预知或是简化的。但中国的企业各自为政，需求、运营特点、发展规模、运行方式上往往有很大的差异。

所以在这一块来讲，国外的年轻人有很多方法可以第一时间去模仿，或者是填补标准化程度小的空白。在中国基本上是空白的，或者标准化程度太复杂，很难找到哪里是你的切入点。所以在中国做2B创业来的话，它还是一个复杂的系统工程。

年轻人要来这个领域创业的话，选定一个细分领域深耕，采取和做B端，做平台的公司进行合作，这是很好的出路。

企业级服务人才跟C端人才有何不同

企业服务这一块人才合作的程度非常高，也就是说在行业知识互补或者是需要协助的方面非常多。在2C这一块，找机会继续留人搭建队伍，把产品干起来基本上是可以的，相对于2B要简单很多。

举个例子，有的C端业务，把它做起来以后，换CEO或者换创使人，可能影响都不是很大，但是2B这一块几乎不可能。团队搭建了以后，换人很难干下去，所以在2B这块，应该是它的系统结构像一个整体的结合体，哪一点少了都不行，它更加复杂。

企业级用户有什么特征

普遍来讲，在最早期阶段，新兴公司这类用户比较多，像我们系统偏向于中小企业，大概在100人左右，甚至是在一个部门进行使用。所以这类企业的组织，或者业务系统相对比较简单，但它能够在我们平台上获取培训，继而搭建管理体系，包括测评、绩效、组织体系等。

往后面走，一些中型公司用户会对于管理和一站式的服务平台要求比较高。到2016年，我们发现企业在使用某个模块的时候，在往深的方面走，很多的工具都已经在使用了，而且付费的意愿提高了很多。另外从行业来看，一些服务性公司、高科技公司，以及互联网公司用户会比较多，制造类公司少一些。

企业级服务创业中容易碰到的几道坎

核心还是产品，所以首先要把产品开发出来，这个产品不光是把功能实现，还是要客户真正喜欢的产品。受欢迎的产品表现在两个层面，一是用起来非常方便，第二个要非常专业，能够支持复杂管理系统。我们平时都说一个伟大的公司，必须要有一个伟大的产品，所以这是第一道坎。

第二道坎，你有了好的产品以后，总归要把它推向市场。这里也讲解很多策略，因为2B的市场，不是靠你打广告，大家就能接受。你要通过一整套可以落地的方案、方法论等去教育客户，在营销体系建设这块，中国还没有可以参考、学习的SaaS公司，这就需要我们在不断的实践中成长。

第三个坎，企业级服务确实还是一个大资本投入的市场，不是说几百万几千万就能搞定的。理才网这个项目，前前后后的投入估计在15个亿左右。像一下子能够融到这么多钱，能够吸引这么多钱来投资的团队，在中国应该还是比较少的。所以在这一块来看，当客户用起来以后，你怎么样通过互联网的手段去长期地服务好这些客户，让客户在使用过程中源源不断地产生价值，并分享利益，达到与客户共同发展的良性状态，是非常关键的。

企业级服务产品如何推广运营

最好的方式就是合作，在运营方面，你自己的整个体系建立起来以后，客户上来以后，你就需要在生态圈里不停地寻找跟你互补的团队，特别是创业型的团队。

（编辑：云计算网_泰州站长网）

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